月月舒-谈市场拓展中的渠道关系处理和营销策略.pdf

市场营销的基本知识 市场营销的基本知识 • 一、营销的含义 • 一、营销的含义 • 二、营销观念 • 二、营销观念 • 三、营销环境分析 • 三、营销环境分析 • 三、市场细分、目标市场与市场定位 • 三、市场细分、目标市场与市场定位 • 四、营销策略 • 四、营销策略 • 近几年来，由于消费品工业发展很快，造 • 近几年来，由于消费品工业发展很快，造 成商品销售日益困难——厂家之间、销售 成商品销售日益困难——厂家之间、销售 商之间的市场竞争愈益激烈，商品价格、 商之间的市场竞争愈益激烈，商品价格、 利润不断下降。与此同时，厂商之间、商 利润不断下降。与此同时，厂商之间、商 商之间的各种冲突不断产生。 商之间的各种冲突不断产生。 • 在这种严峻的市场形势下，大家都很关心 • 在这种严峻的市场形势下，大家都很关心 渠道成员之间能否密切合作，通过一致的 渠道成员之间能否密切合作，通过一致的 操作来提高产品竞争力，把象月月舒这样 操作来提高产品竞争力，把象月月舒这样 最好的产品送到消费者手中，共同创造出 最好的产品送到消费者手中，共同创造出 良好的效益。 良好的效益。 工商企业取胜于市场的重要经营思 生产企业 工商企业取胜于市场的重要经营思 生产企业 路就是通过携手合作，实现共同发 路就是通过携手合作，实现共同发 批发经销商 展、共同嬴利。工商、商商合作要 批发经销商 展、共同嬴利。工商、商商合作要 有一个平等的地位，要端正合作的 有一个平等的地位，要端正合作的 零售经销商 态度，因为根本上目标是一致的， 零售经销商 态度，因为根本上目标是一致的， 都是靠市场创造效益。厂家、批发 都是靠市场创造效益。厂家、批发 顾客 商在提供优质产品、优良服务的同 顾客 商在提供优质产品、优良服务的同 时，还要深入到零售商中去，倾听 时，还要深入到零售商中去，倾听 他们的呼声和反映，根据市场情况 他们的呼声和反映，根据市场情况 及时调整好好的营销策略和政策。 及时调整好好的营销策略和政策。 （一）良好的渠道关系是重要的无形资产 • 渠道对企业起到物流、资金流、信息 • 渠道对企业起到物流、资金流、信息 流、商流的作用，完成一个环节很难独 流、商流的作用，完成一个环节很难独 立完成的任务。 立完成的任务。 • 建立渠道要花费资源和精力，一旦建立 • 建立渠道要花费资源和精力，一旦建立 起来，就构成一条分销链，相互依存、 起来，就构成一条分销链，相互依存、 相互制约，共同为最终消费者服务，同 相互制约，共同为最终消费者服务，同 时实现各环节应得的利益，形成共同的 时实现各环节应得的利益，形成共同的 无形资产。建立这一分销链也是不容 无形资产。建立这一分销链也是不容 易。小天鹅洗衣机1.2亿元。 易。小天鹅洗衣机1.2亿元。 （二）维护渠道关系更重要 卫生用品市场 建立并拥有良好的渠道关系即无形资产 建立并拥有良好的渠道关系即无形资产 生产企业 生产企业 相对容易，维护关系则比较难。 生产企业 生产企业 相对容易，维护关系则比较难