埃森哲：清华紫光股份有限公司渠道与分销商管理模型.pdf

高科技行业高科技行业 高科技行业高科技行业 渠道与分销商管理模型渠道与分销商管理模型 渠道与分销商管理模型渠道与分销商管理模型 咨询项目方法介绍咨询项目方法介绍 咨询项目方法介绍咨询项目方法介绍 1 紫光存在以下两个方面的管理问题紫光存在以下两个方面的管理问题:: 紫光存在以下两个方面的管理问题紫光存在以下两个方面的管理问题:: 做什么 －发展战略问题 – 许多企业对于长远的发展战略考虑很多,但是具体到科学化地明确投资的方向和保证管理如何 与企业的长远战略进行有机的结合方面并没有很成熟的考虑和可操作的方案 怎么做 －管理模式问题 – 缺乏以业务为驱动的管理流程 – 销售渠道和人力资源安排不得法, 成本高而效率一般 – 对于供应链的整合没有过多分析,造成成本偏高 – 企业的财务管理功能偏重于事后管理，难以做到事前预警和决策支持 – 公司治理不规范，相关利益主体的责、权、利不合理、不匹配，从而制约决策质量、效率 – 部分公司集团仍援用机关的管理方式方法，已不适应业务项目化趋势 – 母公司子公司以及事业部和区域分公司的功能定位和管理结构不清,造成管理不顺和资源浪费 – 对于公司各职能部门和子公司的绩效考核没有很好的办法,延伸到管理时缺乏深度和针对性 – 公司没有完善的人力资源管理系统,人员流动率高而工作效率低下 – 信息系统不能支持核心管理效率的提高 2 对紫光来说对紫光来说，确立新的发展战略，确立新的发展战略，建立实施这个战略的组织和治理结构以及相，建立实施这个战略的组织和治理结构以及相 对紫光来说对紫光来说，，确立新的发展战略确立新的发展战略，，建立实施这个战略的组织和治理结构以及相建立实施这个战略的组织和治理结构以及相 应的运营模式已经成为关键应的运营模式已经成为关键 应的运营模式已经成为关键应的运营模式已经成为关键 细分市场机会细分市场机会 细分市场机会细分市场机会 高 • 保持成本优势 • 继续扩张 业务拓展策 略和运营管 1 在哪里竞争？ • 发现和投资新的增 • 威慑新的竞争者 理模式 要达到什么样 长机会 • 投资建立防止新的竞 • 各项业务的 的目标？ • 改变渠道结构 争者进入市场的障碍 吸引力、可 行性、实施 额 排序和策略 2 我们缺乏什么 份 定位 资源？如何获 场 • 现有资源的 取？ 市 差距与获得 的手段 • 提高质量和服务 • 相对应的组 3 以什么样的组 • 撤出 • 寻找合作伙伴 织和运营管 织和营运模式 • 发现新的成长机会 理模式的建