从坐销到行销，实行营销渠道领先策略.pdf

营销学（Marketing）是一个计划和执行知识、货物 以及服务的形成、定价、推广和分拨的全过程，目的是通 过交换来满足个人和组织的需求。 ——美国营销协会（Marketing Association of U.S.A.) 新时期的营销背景 集团关注点 关注利润率 实现最优价格 控制营销费用 对营销体系的要求 更高的操盘营销水平 两个衡量指标 成本更低的销售模式 稳定的销售速度 需要一种的新销售模式 我们面临的现实问题 代理销售费用居高不下？ 价格上涨后销售任务不减？ 广告投放后到访量增加不明显？ 还有没有其他方式 能不能跳过代理商， 增加到访量？ 直接发掘意向客户？ 传统的以“卖场包装+广告+代理销售”的销售模式已不能满足 有没有新的销售模式来满足需求？ 我们迫切需要一种 新的营销模式 戴尔的经典直销模式 以客户为 以产品为 中心 中心 戴尔公司 一般电脑制造商 个人资产214亿美元本 成 售 销 量 大 省 节 售 销 速 快 代理商 经销商 终端零售商 每天在线销售额 3000万美元 消费者 全球最大的直线订 购电脑供应商 超高速发展 正常发展 戴尔直销模式的启示 创新模式A 代理销售商A 创新模式B 购房者 售楼中心 创新模式C 代理销售商B 费用较低的创新模式 较高的代理销售费用 戴尔为代表的一大批企业 传统营销模式已不能满足需要 的成功直销模式 遵循市场营销学基础原理的 以直接面向客户为原则/ 以主动寻找客户为核心 作为传统”坐销“模式的发展和补充 以满足对销售成本和销售总量的更高控制需求 坐销与行销的差异 坐销 行销 在销售中心 主动寻找客户或在客户最 客户接待方式 等待客户上门 有可能出现的地方等待 需要大量的