建材区域市场多渠道破局之道.pdf

简单做到极致就是绝招！ ——建材区域市场多渠道破局之道 主讲：喻祥 时间：2009-04-16 地点：中国杭州友邦西湖论坛 1 喻祥其人其事 上海略动教育训练机构董事总经理。 上海容纳咨询机构首席顾问，合伙人。 专注企业战略、品牌战略、整合营销传 播研究，擅长实效性业务战略规划、品牌 战略规划、营销策略制定及企业执行指导。  《销售与市场》、《销售与管理》、 《商界评论》等多家媒体特约撰稿人。 著有专著：《企业战略结构》、《实战 成就实效》、《推动成长》、《内销攻略》 及百余篇营销管理论文 8年企业实践经验，多家大型企业营销总 监、营销总经理经历。 进入咨询行业近10年以来，先后为德农 种业、伊利乳业、方太厨电、诺贝尔瓷砖、 鳄鱼涂料、美菱电器、沈阳乳业、露露集 团、贝克曼服饰等近百家企业提供专业的 战略、营销、品牌规划及执行指导。 天时——集成吊顶，一个应倍加珍惜的行业 快速成长的行业（行业快速成长、品牌快速成长、经销商快速 成长、溢价能力高） 建材领域近10年难以再找到的行业（发展趋势存在多种延伸和 创新的可能） 市场容量完全有超过地板、涂料、瓷砖等传统建材行业的新兴 行业 我们的庆幸：在众多行业已经进入微利和成熟阶段后，我们遇 到了一个好的行业 行业的机会，第一品牌，正在我们手中，如果我们抓不住，并 迅速提升我们自己，成为区域强者，我们丧失了是一个一去不返 的机遇！ 地利——友邦，一个不可错失的品牌 友邦 行业创始者，行业规则的制定者 一个始终创新，不断领先的品牌 一个整合社会最优势资源的品牌 引领行业发展，难以超越的品牌 跟对品牌，经销商事半功倍 跟随品牌发展，是经销商发展最佳的借势方式 案例：诺贝尔、菲林格尔、欧派等成熟品牌优秀经销商在区域市 场不可动摇的地位 人和——经销商壮大发展的临门一脚 友邦企业文化的人和家人 友邦资源整合的人和研发资源、营销资源、供应商资源 友邦营销思路的人和竭力帮助经销商走对每一个关键步骤 区域市场运作的人和，需要经销商携手共创！ 区域市场运作的人和与合作者的人和 与消费者的人和 多渠道运营就是创建区域市场运作人和的集中体现 一组值得所有建材企业关注的数据 （容纳对强势建材品牌的调研数据） 1、导购成交率：15％优秀的单店表现 2、成交客户构成：大于50 ％客户为口碑客户 3、客户拜访频次：从拜访到成交平均次数大于3次 4、客户品牌比较数量：至少在5－8个品牌间进行比较，最终在2 －3个品牌间做出选择 5、日常性签单和促销性签单：50 ％：50 ％ 数据背后的区域市场运作关键词 门店、导购、设计、口碑、理性、促销 以门店为核心的8个渠道类型 一个核心：做好门店是不二法则！ 6个基础渠道类型： 建材市场渠道； 网络团购渠道； 团购会及展会渠道； 小区推广渠道； 工程销售渠道； 设计师渠道； 品牌联合； 1个软渠道类型： 建材专卖系统，门店是永远的主题和基础 服务渠道做口碑； 新兴的集成吊顶行业，门店依旧是核心！ 多渠道运营是一个完整的系统 建材多渠道运营系统图谱