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第十一章 分销渠道 Channel of distribution 通过本章学习，你能理解下列问题： 1、什么是分销渠道? 2、分销渠道发挥哪些功能？ 3、为什么需要中间商？ 4、分销渠道结构与类型？ 5、分销渠道的设计与选择需要考虑哪些因素？ 6、怎样选择最佳分销渠道？ 7、怎样处理渠道的冲突? 8、零售商有哪些类型以及发挥什么功能？ 9、批发商有哪些类型以及发挥什么功能？ 第一节 分销渠道的性质 一、分销渠道定义 分销渠道是指产品或劳务从生产领域 到消费领域的通路；由参与产品或劳务 从生产者到消费者或用户过程的相互依 存的所有企业和个人组成。 二、分销渠道的特点 （一）外部性 （二）稳定性 （三）关联性 （四）系统性 （五）动态性 三、分销渠道的功能与流程 （一）分销渠道的功能 1、提高交易效率； 2、通过提供时间、地点的便利，使商品 流通顺畅，增加消费者多样化的需求潜 力。 3、交易的规范化以及对生产者提供的商 品实行检查和把关。 4、便利寻找，信息公开性高。 厂商直接与消费者交易，交易复杂、成本高。 甲公司 乙公司 丙 公司 丁公司 中间商介入渠道中减少 了与消费者的交易次数 甲公司 乙公司 丙 公司 丁公司 中间商 单击返回 （二）分销渠道的流程 即由渠道成员们按顺序地执行一系列职能 消 批 零 实体 生 实体 实体 费 所有权 所有权 所有权 售 者 促 销 发 促销 … 产 促销 用 或 协商 协商 协 商 财务 财务 财 务 者 商 商 户 风险 风险 风 险 定购 定购 定 购 支付 支付