市场营销学：第十章 分销渠道的设计与选择.pdf

市场营销学 市场营销学 第十章 分销渠道的设计与 第十章 分销渠道的设计与 选择 选择 常州广播 电视大学 常州广播 电视大学 曹伟 明主讲 中央电大 曹伟 明主讲 中央电大 课程教学 课程教学 要求—— 要求—— 本章学习要求 本章学习要求 一、重点掌握： 一、重点掌握： 1、分销渠道的概念及特征。 1、分销渠道的概念及特征。 2、影响分销渠道设计与选择的因素。 2、影响分销渠道设计与选择的因素。 3、中间商数目选择策略。 3、中间商数目选择策略。 二、一般掌握： 二、一般掌握： 1、分销渠道结构。2、分销渠道管理。 1、分销渠道结构。2、分销渠道管理。 3、批发商性质、作用和类型。4 、零售商 3、批发商性质、作用和类型。4 、零售商 作用和类型。 作用和类型。 三、一般了解：渠道评估，中间商发展趋 三、一般了解：渠道评估，中间商发展趋 势等。 势等。 §10-1 分销渠道作用与类型 §10-1 分销渠道作用与类型 分销渠道涉及产品的分配和转移，是4Ps营销 分销渠道涉及产品的分配和转移，是4Ps营销 组合的第三个“P” 。 组合的第三个“P” 。 一、什么是分销渠道（定义P331页） 一、什么是分销渠道（定义P331页） 二、分销渠道的特征： 二、分销渠道的特征： 1、分销渠道是一个由不同企业或人员构成的 1、分销渠道是一个由不同企业或人员构成的 整体；即有： 整体；即有：  （起点）生产者代理机构（或个人） 中间  （起点）生产者代理机构（或个人） 中间 商（批发与零售） 消费者或用户（终点）这 商（批发与零售） 消费者或用户（终点）这 些取得或帮助产品所有权转移的企业（组织或 些取得或帮助产品所有权转移的企业（组织或 个人）构成一条商品流通的通道—分销渠道。 个人）构成一条商品流通的通道—分销渠道。 2、分销渠道是指企业某种产品转移所经历的 2、分销渠道是指企业某种产品转移所经历的 路线； 路线； 1 工厂用生产布料 服装 纺织厂生 2 服装厂用布料 9 服装批发商 3 5 8 10 产的布料 纺织品批发商 服装零售商 4 6 11 7 纺织品零售商 消费者 1—8是布料的分销渠道 9—11是服装的分销渠道 3、分销渠道的研究应联系相关联产品 3、分销渠道的研究应联系相关联产品 食品厂—方 批发商 零售商 便面、饼干 农民生厂 粉 面 品 众 大 一般