第九章 分销渠道策略.pdf

第九章分销渠道策略 1 本章讨论的主要问题  分销渠道基本知识  渠道行为及渠道组织  渠道设计  渠道管理  窜货现象及其整治  汽车销售的物流管理 2 一、分销渠道基本知识 3 分销渠道的含义 分销渠道是促使产品或服务顺利地 被消费者使用或消费的一整套相互作用 的组织。 ——直接渠道 —— 间接渠道 4 分销渠道图示 渠道层级– 它指买卖中间商的每一层，它将 产品和产品的所有权逐渐带近最终消费者. 渠道 1 直接渠道 制造商 消费者 制造商 消费者 渠道 2 间接渠道 制造商 零售商 消费者 制造商 零售商 消费者 渠道 3 制造商 批发商 零售商 消费者 制造商 批发商 零售商 消费者 渠道4 制造商 代理商 批发商 零售商 消费者 制造商 代理商 批发商 零售商 消费者 5 直接渠道（专用车市场）  直复营销即消费者通过非人员的媒体接触商品 或服务后，其订货和购买是通过邮电、电话、电 脑及其它科技媒体来完成的销售方式 。  网上购物  电话直销  邮购或其他  人员直销  单层次直销，例如戴尔  多层次直销，例如安利 正当多层次直销 非法多层次直销 6 区分单层次直销与多层次直销  如果直销人员除了把产品直接销售给最 终消费者而计提报酬外，还教授或培训 其直接推荐或间接推荐的直销人员脑力 劳动的付出，并通过其直接推荐或间接 推荐的直销人员把产品直接销售给最终 消费者后，从他（她）的报酬中按事先 的约定抽出相应比例的回报，那么，直 销就成为了“多层次直销” 。 7 间接渠道：可借助的中间商类型  信托组织：指信托人接受他人委托，以