美的生活电器培训-家电渠道发展之路.pdf

美的生活电器培训 家电渠道发展之路家电渠道发展之路家电渠道发展之路家电渠道发展之路 目 录 家电渠道变迁分析 厂商关系发展趋势分析厂商关系发展趋势分析 厂家的应对策略建议 互动与研讨 深度营销团队 - 2 - 家电渠道变化的现状  经营环境和市场变化，加剧渠道商的经营风险  行业加速整合，催化经销商的分化  市场竞争白热化市场竞争白热化，，要求渠道的合理布局与精细运作要求渠道的合理布局与精细运作  各类终端进一步细分与对抗，提高了渠道门槛与能力要求  家电渠道变化正风起云涌。。。。。。 深度营销团队 - 3 - 传统营销渠道的弊端  渠道重心太高，难以掌控终端，难以深化消费者关系  渠道环节多，功能重叠、效能低下  经销商发育滞后，交易、维护成本居高不下  经销商多牌多品经营，导致专一性和忠诚度难以保证  渠道成员难以协调与控制，渠道冲突不断 深度营销团队 - 4 - 家电渠道变化的驱动因素 国内家电渠道变 化 行业竞争 家电企业 市场发展 家电渠道 的影响 的发展 和消费需 业态的变 求的变化 化 深度营销团队 - 5 - 行业竞争对渠道的影响  竞争加剧和宏观经济危机的影响使行业集中度提高  马太效应明显，进一步推动渠道整合  产业链一体化运作的竞争趋势明显  行业竞争规则促进渠道规模化、扁平化、高效化和职能化 深度营销团队 - 6 - 市场与消费需求对渠道的影响  一二级市场相对成熟  规模巨大，消费理性，需求升级，门槛提高  能有效博弈ka终端，并进行多元化终端运作  品牌的拉力作用凸显品牌的拉力作用凸显，，渠道推力次之渠道推力次之  多项政策促进，次级市场方兴未艾  加速发展，潜力巨大，竞争无序，逐步规范  要求能渠道下沉，发育贴近的推广和服务等职能  渠道推力还是关键 深度营销团队 - 7 - 消费者的渠道偏好变化  消费者结构与消费理念发生变化  80后成为消费主体，有着全新的价值导向  不再是简单的产品消费者，更希望享受生活，不但要消费产 品品，，而且还要消费服务而且还要消费服务  消费者从注重产品质量转向注重服务提供和体验  关注送货、安装、保修、维护等售后服务  关注购物的现场感受  关注品牌价值、生活理念及内在气质等“软”东西 深度营销团队