毕博-三九医药贸易公司销售渠道策略.pdf

医药和医疗卫生行业 XXX医药贸易公司 销售渠道策略 2014年2月11日 内容提要 项目进展回顾 XXX医药贸易公司渠道管理现状分析 消费品、医药行业渠道管理成功模式分析 零售终端和商业企业分类建议 渠道策略建议 XXX医药贸易公司（以下简称XXX公司）自渠道整合实施以来收到了明 显的效果，但目前需要在渠道管理上进行转变才能突破销量的瓶颈 开拓新的市场？ 目前 渠道整合 • 是否可以将资源部分 渠道整合前 • 进一步整合渠道， 集中到渠道的下游？ 完善VIP客户体系 • 是否应结合渠道结构 • 整合渠道，推行VIP总 代理销售制 • 30家左右的总经销 的变化启动县级市和 渠道状况 • 2000家以上商业客 商，有效控制了库 农村市场的终端促销 户 • 实行现款现货 存风险、应收款风 ？ • 商业客户数目下降到 • 最多时4800多家（ 险 200来家，大大降低了 含直接有业务往来 • 但是部分下游分销 渠道结构的重 库存风险、应收款风 的终端客户） 险，增强了渠道透明 商虽然在产品地域 新设计和渠道 度 销售中起到了很重 中各级客户的 要的作用，却没有 分类管理是完 得到相应的营销资 成这一突破的 源的倾斜 关键 • 对OTC药品的流向仍 然不清晰 业务状况 • 库存、应收帐款成 • 实现了100%的回款率 • 销量增长10%，没有 • 业务量是否可以显著 本过高 • 销量增长10% 实现有效放大 放大，在现有产品结 • 业务量增长较快， • 实际上在县级城市 构下突破20亿的销售 大部分产品完成了 和农村市场有很大 瓶颈？ 全国市场的拓展， 的潜力，但是铺货 具备了成熟的药品