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《三步打造强势经销商渠道》 《三步打造强势经销商渠道》 --2011年大粤东企业发展高峰论坛 --2011年大粤东企业发展高峰论坛 高乐平简介 实战派营销顾问 经销商盈利系统国内研究第一人 全国20强优秀培训师 北大纵横营销咨询中心合伙人 武汉大学理学硕士 美国VCU大学博士奖学金获得者 清华大学总裁班特聘讲师 中国教育培训协会专家委员 服务企业：美的集团、松下电工、蜜蜂瓷砖、法恩莎、雅洁五金、老板 电器、雷诺家具、九牧卫浴、新明珠集团、航标卫浴、金牌瓷砖、和成 卫浴、欧派橱柜、建材经贸大厦、华鹤木门、金凯德木门、风田集成环 保灶、欧帝尔照明、深思电工、皇明太阳能、华耐立家等以及清华大 主讲：高乐平 2 学、人大、武汉大学等总裁班特聘讲师。 导论：强势经销商渠道的好处 • 内容提要： • 1. 马太效应，品牌竞争 • 2. 优势品牌伴随优秀的经销商 • 3. 优秀的经销商带来品牌满意度 • 4. 强势的经销商减低管理成本 • 5. 强势经销商促进企业的发展 主讲：高乐平 目录 一、强势经销商渠道选择 二、制定导向性强势渠道支持政策 三、有节凑进行渠道开拓与终端市场操作 主讲：高乐平 一、强势经销商渠道选择 • 内容提要： • 1. 传统招商模式的利弊 • 2. 如何进行区域市场调查 • 3. 优秀的经销商具备哪些特征 • 4. 如何吸引优秀的经销商加盟 主讲：高乐平 （一）传统招商模式以及利弊 • 传统招商模式： • 展销会 • 招商会 • 广告 • 网络 • 人员跑市场 主讲：高乐平 （一）传统招商模式以及利弊 • 利： • 成本低； • 时间短 • 弊： • 不了解； • 不可控 主讲：高乐平 （二）如何进行区域市场调查 • 行业特征 • 宏观市场调查 • 微观市场调查 主讲：高乐平 样例:建材行业 宏观的调查： • 1. 人口、经济、当地房价等宏观指标； • 2. 新建房、主要市场的宏观指标 • 3. 主要市场容量判断 • 4. 主要竞争对手 • 5. 品牌排名以及专卖店数量 • 6. 当地历史销量以及公司历史销量 • 结论：未来能做多少 主讲：高乐平 微观市场调查： 主要区域竞争对手店面调查 1. 店面位置排名 2. 导购销售技巧 3. 店面形象排名 4. 主销产品以及价位 5. 售后服务情况 6. 产品的卖点 7. 对其他对手的评价 结论：成功的原因，谁可以给我做到 主讲：高乐平 （三）优秀经销商的特征 • 内容提要 • 当前优势 • 未来优势 主讲：高乐平 当前优势--实力特性 • 办公室 • 库房 • 人员 • 口碑 • 车辆 • 店面或下级网络 主讲：高乐平 未来优势—发展潜力 • 个人素质：学历、年龄、魅力 • 市场感觉：判断、思路以及历史 • 管理水平：留人、细节、规划 • 未来发展方向 主讲：高乐平 （四）如何吸引优秀的经销商加盟 • 内容提要 • 经销商如何看待我们 • 如何进行有效谈判 主讲：高乐平 优秀的经销商如何看待我们 • 看产品、看品牌 • 看利润空间 • 看人 • 看发展思路 • 看公司实力 •