第九章 分销渠道策略.pdf

第九章 分销渠道策略 第九章 分销渠道策略 教学目的与要求 了解市场分销渠道的概念、特征与作用，渠道的类型与结 构；掌握分销渠道的设计与管理；了解和熟悉中间商及其 批发商、零售商的工作 教学重点与难点 世界上没有永远的敌人，也没有永远 渠道的设计与管理 世界上没有永远的敌人，也没有永远 的朋友，只有永远的利益 的朋友，只有永远的利益 教学方法 一个分销系统是一个重要的外部资源, 一个分销系统是一个重要的外部资源, 讲授与案例分析 他的重要性不亚于其他关键性的内部资 他的重要性不亚于其他关键性的内部资 源.公司所选择的渠道将直接影响所有其 时间安排 源.公司所选择的渠道将直接影响所有其 他营销决策 他营销决策 6课时 第一节 分销渠道及其类型 第一节 分销渠道及其类型 一、分销渠道的概念及特征 一、分销渠道的概念及特征 （一）营销渠道与分销渠道的概念 营销渠道是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的商品和服务的所有 企业和个人 分销渠道是指某种商品和服务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种 商品所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人 （二）分销渠道的特征 1．分销渠道反映某一特定产品价值实现的全过程所经由的通道 2．分销渠道是一些相关经营组织或个人的组合，他们因共同的经济和社 会利益结成共生伙伴关系，但这种关系也会发生矛盾和冲突 3．在分销渠道中，产品的运动以其所有权转移为前提 4. 在分销渠道中，除商品所有权转移方式外，还隐含物流、信息流、货 币流、促销流等 二、渠道的功能与流程 二、渠道的功能与流程 （一）营销渠道的功能 信息 收集与传播营销环境中有关潜在与现实顾客、竞争对手和其他参 与者及力量的营销调研信息 促销 发展和传播有关供应物的富有说服力的吸引顾客的沟通资料 谈判 尽量达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权 或持有权的转移 订货 分销渠道成员向制造商进行有购买意图的反向沟通行为 融资 收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用 承担风险 在执行渠道任务的过程中承担有关风险 占有实体 产品实体从供应者到最终顾客的连续的储运工作 付款 买方通过银行和其他金融机构向销售者提供帐款 所有权 物权从一个组织或个人转移到其他人 二、渠道的功能与流程 二、渠道的功能与流程 （二）分销渠道的流程 1. 商流 供应商 制造商 中间商 顾客 2. 物流 供应商 运输商仓库 制造商 运输商仓库 中间商 运输商 顾客 3. 货币流 供应商 银行 制造商 银行 中间商 银行 顾客 4. 信息流 供应商 运输商仓库银行 制造商 运输商仓库银行 中间商 运输商 银行 顾客 5. 促销流 供应商 广告公司 制造商 广告公司 中间商 顾客 三、分销渠道的模式与类型 三、分销渠道的模式与