FNA财务需求分析.pdf

FNA财务需求分析 客户为什么需要进行FNA 财务需求分析？ 对大多数人来说，漏斗之所以总不能填满 对大多数人来说，漏斗之所以总不能填满 是因为它总有两个“洞” 是因为它总有两个“洞” 企业 企业 人寿保险 个人 财产 人寿保险 个人 财产 财产 政府福利 财产 政府福利 $ $ $ $ 我们所 $ 拥有的 $ 在我们活着时的洞 财产 去世时家人需要动用的现款 在我们活着时的洞 去世时家人需要动用的现款 *通货膨胀 *可以需用的安葬或其他费用 *税收 *清偿所有的税及债务 *投资失败 $ *应急专款 *伤病残疾 *房屋贷款/房租储备金 当我们需要时可 *储蓄钱花掉 当我们需要时可 *养大子女的费用 以动用的钱 *缺乏自制 以动用的钱 *子女教育或职业培训基金 FNA财务需求分析的步骤 1. 说明FAN需求分析的进行方式，征求同意、 开始进行 2. 运用提问、聆听与记录技巧收集资料 3. 确认需求重点 4. 致谢。告知回去之后会进行的工作，并约定 下次面谈时间和地点 5. 要求转介绍名单 FNA财务需求分析（第一步） 说明FAN需求分析的进行方式，征求同意、开始进行  为保证问卷的顺利完成，提问前需要向准客 户说明填写问卷的过程中你会做些什么，以及 你建议的进行方式。一般情况下当人们了解了 将发生的情况后，会更加坦诚、开放。  在提问开始征求对方的同意，能显出你对准客 户的尊重，增加对方的满意度。 话术范例 “那王先生，下面我们就开始填写您的个人财务 规划问卷好吗？（等候肯定的答复）在问卷填 写的过程中，我会就您的财务情况问一些问 题，也就是说需要尽可能完整地收集您的财务 资料。您提供的资料的正确与完整对最终出来 的分析报告是相当重要的。但请您放心，对于 这些资料，我们会严格保密的。估计这个过程 大概需要**分钟，您看可以吗？” FNA财务需求分析（第二步） 发掘需求的技巧 提问技巧： 聆听技巧：  征求同意式提问 •回应式聆听  现状导向/未来导向式提问 •复述、核实  开放/封闭式提问 •确认式提问  全面了解 提问技巧 有效的提问能有助于： •准客户