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成功营销技巧
林 连 成 著
海天出版社
目 录
1 个 人推 销技 巧 ……………………………… （1）
1.1 目的与 目标 ………………………………………… （1）
1.1.1 目的………………………………………… （1）
1.1.2 目标 ………………………………………… （2）
1.1.3 对 不 同层 次受训者 的意义 ………………… （2）
1.2 推销访问程序………………………………………… （3）
1.2.1 推销访 问的程度 …………………………… （3）
1.2.2 商谈程序 图解 ……………………………… （4）
1.2.3 PDCA管理循环 ……………………………… （5）
1.3 会 话式推销 访 问程序……………………………… （6）
1.3.1 “会话式推销访 问程序 ”是基础 …………… （6）
1.3.2 会话 式推销访 问程序 ……………………… （7）
1.3.3 学 习会 话 式 推 销 访 问程 序 的准 备 ………… （9 ）
1.4 建 立可靠性 ………………………………………… （11）
1.4.1 为 什 么 要 建立 可靠 性 ……………………… （11）
1.4.2 诚 挚 — — 建立 可靠 性要 项之 一 …………… （13）
1.4.3 礼 仪 — — 建立 可靠 性要 项之 二 …………… （15）
1.4.4 技 能 — — 建立 可靠 性要 项之三 …………… （19 ）
1.4.5 平 易性 — — 建立 可靠 性要 项之 四………… （21）
1.5 访 问的开场 ………………………………………… （22）
1.5.1 在 访 问顾 客 以前要确立态度 ……………… （22）
1.5.2 开 场 的要领 ………………………………… （26）
1.5.3 开 场 技 巧 …………………………………… （27）
1.6 探询顾客 的需求 与聆 听 …………………………… （29）
1.6.1 顾 客 需 求 与探询 的关系 …………………… （29 ）
1.6.2 不 同层 次 的需求 …………………………… （30）
1.6.3 需 求 的培养 步骤 …………………………… （33）
1.6.4 需 求 意 识 的程序 …………………………… （34 ）
1.6.5 推 销 探 询 的程序 …………………………… （35）
1.7 产 品 的 FAB… … …………………………………… （37）
1.7.1 从 买 方 的立场 去看推销 …………………… （37）
1.7.2 推 介 产 品的利益 …………………………… （39 ）
1.7.3 买 方 的利益 ………………………………… （40）
1.7.4 FAB叙 述 词 … … … … … … … … … ………… （41）
1.8 处理 反对 意见 ……………………………………… （43）
1.8.1 反 对 意 见 的可 能原 因……………………… （43）
1.8.2 处理反对意见的基本观点………………… （44）
1.8.3 推销人员最常见的缺点…………………… （44）
1.8.4 处理反对意见的基础 ……………………… （45）
1.8.5 处理反对意见的方 向……………………… （46）
1.8.6 处理反对意见的基本程序 ………………… （47）
1.8.7 处理反对意见的
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