某公司零售业数据分析与策略调整概述.ppt

主目录 连锁公司数据分析 连锁公司竞争的实质是管理的竞争。管理的一个核心是有目的的、高效率的收集、处理、使用各种信息。信息是建立在数据的基础上的，也就是说，对管理的对象进行量化处理。 严格地讲，数据与信息是有区别的，数据是客观事物的量的记录，对管理而言，是管理对象变化的量的记录；信息是对数据的解释，表明了数据的因果关系。今天我们一起讨论的就是如何对数据进行加工（分析），把各种各样的数据提炼成我们经营管理过程中需要的信息的过程。 连锁公司数据分析 我们经常听到零售企业在进行“规模经营”、“多元化经营”，或者进行“错位经营”、“低成本扩张”等。但是，多元化经营有成功也有失败的，为什么呢？ 鸡蛋放在一个篮子里不安全，放在多个篮子里就安全了？ 不一定！如果对数字没有进行很好的分析和利用，经营管理得不到改善，鸡蛋放在一个篮子里和多个篮子里同样都会碎的！ 有人说我开10家店不赚钱，开50家就赚钱了！这个对数字的用法是错的。如果一家店是亏的，用同样的经营管理办法去开几十家店，每家店都是亏的，负加上负就永远不可能得正！ 所以说，经营脱离了数字，是一个非常混乱的概念 。 连锁公司数据分析 我们在巡场过程中和店总及管理人员进行过一些探讨。店总经理是凭借着多年的经验管理着门店。店长每天最关心的是门店销售额有多少，当某天销售额低落的时候，店长总会分析周围竞争店的促销活动和天气因素，甚至分析到顾客情绪的变化。 这些变化真的影响了门店销售吗？如果是，具体影响了哪些商品的销售呢？这些店长却说不清楚，只是一种感觉。 其实我们最关心的“门店销售额”是无法帮助我们分析原因的，因为它只是一个经营结果，而非经营优劣的原因。集团总裁每天关注的公司销售额，但区域公司及门店就不能象公司高层老总一样仅仅看销售额这个结果，我们要分析的是造成结果的原因。 连锁公司数据分析 优秀零售企业的习惯做法是什么呢？ 分析门店哪些大类的销售占比和以往的销售占比相比偏低？ 影响这些大类销售降低的原因是哪些？ 用促销额占比来分析促销力度是否过度以致造成毛利损失，或者促销占比太低结果导致人气不足; 用大类客单价来分析大类商品的价格带是否符合周围消费者的消费能力; 用捆绑来增加客单数和客单价; 用某个惊爆价商品的商品资料分析它是否对某类商品的销售起到了带动效应等。 还有很多数据都可以带给我们意向不到的信息，这些信息提示我们如何去改善经营方式。我们认为，这就是数据分析，并不一定很神秘，但也不容易做到，关键看如何使用它。 连锁公司数据分析 在公司内部，经营管控部会出具非常多的经营报表，TSM系统中也有经营数据报表。但是，有报表不等于有分析，有分析不代表有效执行。我们如何将提供的数据信息转化为实实在在的策略行动，这是非常重要的。 一定要重视数据分析的结果，千万不能拿到了报表，看上一眼就扔在一边了，而是一定要督促相关部门一起来分析报表、研究对策。 最后，也是最重要的，中、高级管理人员要改变管理方式，真正学会用数据来管理，而不是仅仅是凭借经验来进行管理。在未来的竞争中谁越快学会数字化管理方式，那么谁就会赢得越强的竞争力。 连锁公司数据分析 通过数据的采集、分类、统计和分析、比较，经过这样一个数字化的过程，决策就比较有科学依据了。 如果根据经验和感觉来做决定，那么成功和失败就会各占50%；在你有经验、有灵感、有智慧的基础上，再加上数字化的精确、清晰和控制性，成功机率就可能会上升到90%。 我们举一个采购的例子，需要回答：买什么、向谁买、买多少、什么时间买、用什么价格买等问题，列出的参数有：销售率、贡献度、库存量、市场进/售价、多个供货商价格比较等。 有了这些参数再决定买什么商品，就好回答后边一系列问题了。比如有的超市采购前先看看同行业这个商品卖什么价，然后再定个保证15%毛利的采购价，这就是由市场的售价来决定采购进价。采购决策如果有数字支持，就会准确得多、科学得多。 连锁公司经营指标分析 连锁超市经营只有进行仔细的数据分析，才能真正抓住市场。通常，超市的数据分析项目如下： 市场占有率：客源的分析根据每一季作出访问图，描绘商圈形态，并记录每个地区的客源。 部门商品销售量分析按部门对商品进行分析，如水产、果蔬、叶菜、民生用品、糖果饼干、日用品、烟酒类等商品的销售量（一般均以金额为计算单位）分析，水产、果蔬、叶菜易受价格波动影响，故须特别以数量来分析。 连锁公司经营指标分析 品类分析部门分析虽可看出销售量的差异，但找不出销售量降低的真正原因，因此有时须将部门也细分，进行小分类的分析，以详细掌握分类用途的营业变化；此外，使用pos系统来进行管理，也可察觉单种商品变化情况，以利于判断。 利润分析可通过部门、品类、毛利率的掌握，来管理日常经营，达到利润分析的目的。 损耗