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德隆下乡2003年第16期 网:m “德隆的远景是建设百年老店，成为中国最大的农村零售商业企业和综合服务企业。”袁志斌毫不掩饰要做中国农村的沃尔玛的野心。当连锁企业开始成为整合农资流通资源的主角时，一场真正的农资流通革命开始爆发 德隆的“沃尔玛”梦想 从去年10月起，山东寿光这个著名的“中国蔬菜之乡”的农民发现，购买生产资料，除了传统的供销社和农业局科技服务站外，又多了一个不错的选择：南部种植蔬菜的13个乡镇的田阡地陌中突然冒出了50多家经营农药、化肥、种子、地膜等农资产品的自选超市。他们都有一个同样的名字“德隆”。 作为国内知名的民营企业和上市公司，“德隆”早就钟情于连锁经营，尤其是农资产品的连锁业务，德隆的筹划始于1999年，并从那时起开始进行战略研讨和模拟实验，最后得出的结论是：农村市场将成为中国零售业发展的一个转折点，具有巨大的商机和发展潜力。1999年，德隆提出建设农资销售网络的设想，开始进行战略研讨和模拟实验。从２００２年底德隆集团开始大规模的投资。2002年4月，德隆成立了北京德农农资超市有限公司，注册资金5000万元人民币，归在德隆战略投资公司旗下。当初的定位就是成为“德隆战略性进入中国农村零售市场的投资和运营载体”。当月，山东德农农资超市公司在济南注册成立，负责在山东的经营。 山东德农农资超市公司一位高层在阐述农资超市的理念时不忘强调德隆的“产业”情怀，“这个过程中的所有投资都是由我们自己来做的，因为我们是做产业的，我们把资金扎扎实实地投在当地。”据介绍，到６月底德隆在山东的投资总额已经超过１亿元。 按照德隆集团公司的计划，德隆在山东今年将完成投资２．５亿至２．７亿元，最终在山东形成６００个农资超市，其中１５０个将同时经营农民生活资料。同时，德隆也在探讨进入江苏、湖南、湖北等农业发达地区的可行性，并可能在这些省份也开办个别试验性的超市。德农声称，年底之前这样的连锁超市在山东要开到630家，然后向国内农业最发达的十个省份扩展，每个省开店八百到一千家。按照一家连锁店投入固定资产50万元，流动资金60-70万元计算，整个投资规模将突破100亿元。 “德隆的远景是建设百年老店，成为中国最大的农村零售商业企业和综合服务企业。”山东德农总裁袁志斌毫不掩饰要做中国农村的沃尔玛的野心。德隆计划５年内在全国建成一万家连锁店，销售总额达到１８０亿元的规模。 去年8月，山东德农在寿光农村开办了第一家农资产品连锁超市。一年时间，山东德农已经新开了152家连锁店。德农超市共分三个级别：中心店，全市设一处，2000平方米；镇级店，700平方米；村级店150平方米；保证3公里的范围内就有一个店。德农通过统一标识、统一采购、统一配送、统一核算、统一价格策略和统一服务规范的“六统一”管理,以统一形象出现。 “现在很多单位都在关注农资市场，一些竞争对手也在模仿。我不能给你透露我们每一个店的具体营业额，但寿光的老店都是赢利的。可以说，当年开店当年赢利。新店开始赢利的速度也很快。我们一般开一个店从选址到开店需要60天的时间。但开店成本的回收需要三到四年的时间。”袁志斌说。 谁争取到了农民兄弟，也就是等于赢得了农资市场。 相对于当地供销社，德农超市的比较优势在于：各种农资分类摆放，货架上每一类都有指示牌和价格单，便于农民随意挑选。农机具，供销社门店几乎不见，但超市却设有专区。在服务上，超市实行会员制，农民免费入会；为每个消费者建立消费档案，并提供跟踪服务；实行积分制，积满３００分的农民可以成为金卡会员，享受更多、更优惠的服务。 德农超市常用的促销手段，对农民也颇具吸引力。购买化肥满５０元，购买农药满２０元，就可以获得一个刮奖卡。德农超市朱崖村分店，至今已经刮出２０多台大彩电，德农超市的宣传标语是“刮奖卡一开，好运自然来，２９寸彩电等你拿，中奖率２０％以上”。 三元朱村村民王志新是德农农资超市的第一批会员。他说：“除了和其他大部分农资商店一样，都有专家‘坐诊’，为农民提供技术服务、科技讲座外，德农最吸引我们的地方是，它实行‘统一配送，统一价格’，经营规范，卡住了假冒伪劣产品的脖子。” “实事求是讲，德农公司未进入寿光以前，这里的生资市场没有现在这般活跃。但经过半年多的运营，我们更清楚了一点:这场市场争夺战，拼的主要是服务。光靠超市这种业态给农民带来的新鲜感，是维持不了多久的;打价格战，也是没有前途的。”寿光德农农资超市公司客户服务部经理孙大勇说。 以卖化肥为主的德农超市，经营人员却号召农民“减少化肥用量”，这一做法看似充满了矛盾。“农民减少了化肥用量，不会减少德农公司的收益吗?”“不会。农民少用了化肥，就会多用生物肥等其他肥料，这方面利润反而更高一些。我们目前的市场占有率不到10%，但只要我们吸引了顾客，收益就会有大幅提高。我们是在引导农民消费中扩大消