拒绝处理问题.pdf

对 对 反 反 反 反 对 对 问 问 题 题 话术话术 处 处 理 理 术 术 话 话 话 话 术 术 人们对寿险的反对可大致分三类人们对寿险的反对可大致分三类人们对寿险的反对可大致分三类人们对寿险的反对可大致分三类 第一类，为自始自终都拒绝讨论你的建议。 第二类，为反对所提计划的种种反对意见。 第第三类类，为最重要的为最重要的一种反对种反对。 如何克服反对理由如何克服反对理由如何克服反对理由如何克服反对理由如何克服反对理由如何克服反对理由如何克服反对理由如何克服反对理由 11、运用机智应对运用机智应对 2、对准客户的需要表示真心关切 3、必须是人寿保险的专家姿态 44、预期可能遭遇到种种反对理由预期可能遭遇到种种反对理由 5、让准客户有发言的权利 6、洗耳恭听对方的说词 77、假如反对理由极为充实假如反对理由极为充实，给予给予一点正面的加点正面的加 强力量 8、假使准客户似乎拒绝购买，促使对方说出实情 9、用自己的措辞，复述准客户的反对理由 1010、转换话题转换话题 1111、全神贯注关键问题全神贯注关键问题 12、保持信心 13、万一其他所有方法都失败了设法述说一则故 事以证明自己的论点 强而有力的反对问题话术强而有力的反对问题话术强而有力的反对问题话术强而有力的反对问题话术强而有力的反对问题话术强而有力的反对问题话术强而有力的反对问题话术强而有力的反对问题话术  没有需要没有需要没有需要没有需要没有需要没有需要没有需要没有需要  人寿保险实际上就是钱。你虽不需要更多的人 寿保险寿保险，但你却需要更多的钱但你却需要更多的钱，若你活着若你活着，我我 们叫它是节约储蓄；而当你身故时，那我们叫 它是人寿保险它是人寿保险。  聪明的人买人寿保险—— 当他们不需要时。  您说：“我不需要它”。那我能否请问一下： “您能否把‘我’改为‘我们’，我后您再把 这句话重讲这句话重讲一遍遍??””  您愿把您的生命给妻子和小孩——那为何不为 他们“保障”一下您的生命  真的，没有需要。好吧!等你真的需要时，恐 怕无法得到了。  没有钱没有钱没有钱没有钱没有钱没有钱没有钱没有钱  不要害怕抚付给你自己。  赚钱很容易—— 但成功的管理金钱却很难但成功的管理金钱却很难。。  先储蓄后花钱是上策先储蓄后花钱是上策。。  不急不急不急不急不急不急不急不急  每十七分钟就有每十七分钟就有一个活不到付第二次保个活不到付第二次保 费的人购买人寿保险。  人们购买人寿保险的唯一时候，就是当 他们认为他们需要的时候他们认为他们需要的时候；然而当他们然而当他们 知道需要的时 候，就是他们买不到的时 候。  我从未碰过我从未碰过一个打算失败的人个打算失败的人，但我却但我却 一直碰到许多败于不会打算的人。因此， 何不现在开始打算。 事业保险事业保险事业保险事业保险事业保险事业保险事业保险事业保险  你拥有事业呢， 还是事业