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经销商管理实战技巧 一、销售内功修炼销售内功修炼 11、、 什么是销售什么是销售？ 2、 什么是销售内功？ 3、销售态度是做好销售的基础销售态度是做好销售的基础 二二、经销商销售管理经销商销售管理 厂商之间是什么关系？ AA 、渠道的作用渠道的作用 （（11））市场信息市场信息 （2 ）产品转移 （（33 ））物流物流 （4 ）沟通 （5））货款货款 （6）融资 （7）风险 （8 ）市场策略 B 、渠道策略渠道策略 11、、消费品的营销渠道消费品的营销渠道 （（11））生产商生产商 消费者消费者 （（22 ））生产商生产商 零售商零售商 消费者消费者 （（33 ））生产商生产商 经销商经销商 零售商零售商 消费者消费者 （（44 ））生产商生产商 一级经销商级经销商 二级经销商二级经销商 零售商零售商 消费者消费者 22、、渠道设计决策流程渠道设计决策流程 市场调研 消费者服务要求 竞争分析 渠道方案备选 渠道方案评估 渠道方案确定 3、分析影响渠道的因素分析影响渠道的因素 （（11））产产 品品：：不易保存不易保存、分量重分量重 服务标准高— （2 ）企企 业业：实力强实力强、渠道管渠道管理能力强能力强— （3 ）竞争者：追随或回避策略 （4 ）中间商：分销能力与态度意愿 （（55））经济环境经济环境 4 、分销设计的内容 （1）渠道长度：无障碍渠道 直销 无障碍渠道无障碍渠道 直复营销直复营销 自有渠道自有渠道 短渠道短渠道 （（零售渠道零售渠道）） 间接渠道间接渠道 长渠道（批发渠道） （2 ）渠道宽度：独家、选择分销、密集分销 （（33 ））渠道广度渠道广度：：单单一渠道渠道、混合渠道混合渠道 55、渠道决策评估渠道决策评估 （（（（1111））））经济性经济性经济性经济性：：：：效益最大化效益最大化效益最大化效益最大化 （（22 ））可控性：厂家对经销商的有效管控可控性：厂家对经销商的有效管控 （（（（3333 ））））适应性适应性适应性适应性：： ““““四因四因四因四因””””相适相适相适相适 CC 、如何甄选经销商如何甄选经销商  脑力激荡： 什么样的经销商是合适的？ 四大能力评估经销商四大能力评估经销商  市场营销能力 （1）网点数量与质量 （2 ）分销层级分销层级