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灯饰企业 门店销售实战 张浪 东洋管理学院 门店销售（一） 原理及关键 1 、销售过程中销 的是什么？ 自 已 ！ • 贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自已； • 产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售 人员本身； • 门店销售中，假如客户不接受你这个人，他还 会给你介绍产品的机会吗？ • 如果你和客户介绍的都是一流的，可是，如果 客户一看你的人，像五流的，一听你讲的话更 像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会 愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ • 为成功面打扮，为胜利而穿着。让自已看起来 像一个好的产品。 2 、销售过程中 售的是什么？ 观念！ 观—价值观，就是对顾客来 说，重要还是不重要的要求。 念—信念客户认为的事实 • 卖自已想卖的比较容易，还是卖客户想买 的比较容易呢？ • 是改变客户的观念容易，还是去配合客户 的观念容易呢？ • 先搞清楚客户的观念，再去配合它； • 如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或 服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观 念，然后再销售。 记住： 是客户掏钱买他想买的东西， 而不是你掏钱；我们的工作是协助 客户买到他认为最合适的。 3 、买卖过程中 买的是什么？ 感觉！ • 人们买不买某一件东西通常有一个决定 性的力量在支配，那就是感觉； • 感觉是一种看不见、摸不着的影响人们 行为的关键因素； • 它是一种人和人、人和环境互动的综合 体； • 企业、产品、人、环境、语言、语调、 肢体动作都会影响顾客的感觉。 注意： 在整个销售过程中为顾客营造 一个好的感觉，那么，你就找到打 开客户钱包的“钥匙” 了。 4 、买卖过程中 卖的是什么？ 好 处 ！ • 客户永远不会因为产品本身而购买，客 户买的是通过这个产品或服务能给他带 来的好处； • 三流的销售人员贩卖产品，一流的销售 人员卖结果—好处； • 对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自 己带来什么好处，避免什么麻烦才会购 买。 注意： 一流的销售人员不会把焦点 放在自己能获得多少好处上，而 是会放在客户会获得的好处上， 当顾客通过我们的产品或服务获 得确实的利益时，顾客就会把钱 放到我们的口袋里，而且，还要 跟我们说谢谢。 5、在销售过程中，顾客为 什么买，为什么不买，为什 么掏钱，为什么不掏钱？决 定销售成败的人类行为动机 是什么？ 追求快乐、逃避痛苦 两祸相衡取其轻 两福相衡取其重 • 请问：你认为追求快乐的驱动力比较 大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？ • 你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏 出来是痛苦，还是快乐？ • 人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱 动力是追求快乐的四倍。 • 当痛苦与快乐同时出现，由客户选择 时，除非快乐是痛苦的四倍他才会选择 快乐，当痛苦与痛苦同时出现，由客户 选择时，他会选择较小的痛苦。 当然痛苦比较有效。 快乐痛苦一起用效果更好。 6 、你有没有使用过痛 苦的驱动力来促成销 售？ • 善用痛苦的力量，找到他的痛苦点，使痛 苦加大化 • 痛苦的力量比快乐的力量大 • 人们愿意为他最爱的人的付出超过他自 己，要善于借用给第三者的好处来达成交 易。 7 、面对面销售过程中客 户心中在思考什么？ 面对面销售过程中客户心中永恒 不变的六大问句 • 你是谁？ • 你要跟我谈什么？ • 你谈的事情对我有什么好处？ • 如何证明你讲的是事实？ • 为什么我要跟你买？ • 为什么我要现在跟你买？ 门店销售（二） 沟通 沟通原理 • 1 、沟通的重要性： 你生命和生活的品质取决于你的沟通能力。 • 2 、沟通的目的： 使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方 接受。 • 3