实战经销商-经销商管理培训.pdf

今天的课程：今天的课程： 经销商的管理经销商的管理经销商的管理经销商的管理 —— 实战经销商实战经销商 一些题外话：一些题外话： 请大请大家家家家能积极的参与近来，您任何能积极的参与近来，您任何 时刻的打断都是我的荣幸时刻的打断都是我的荣幸时刻的打断都是我的荣幸时刻的打断都是我的荣幸。。 记住你们都是英雄记住你们都是英雄记住你们都是英雄记住你们都是英雄！！ 课程的主要内容课程的主要内容课程的主要内容课程的主要内容 ：： 了解经销商了解经销商了解经销商了解经销商 如何寻找经销商如何寻找经销商如何寻找经销商如何寻找经销商 如何进行经销商的管理如何进行经销商的管理如何进行经销商的管理如何进行经销商的管理 了解经销商了解经销商了解经销商了解经销商 己 知 知 方 知 己 知 百 能 能 定义 特征 彼 存在的价值存在的价值 战 百 战 经销商的需求 不 经销商的烦恼 殆 经销商的经营经销商的经营 经销商与厂方的区别 经销商定义经销商定义经销商定义经销商定义：： 将产品通过自己的网络辐射到将产品通过自己的网络辐射到 各零售点各零售点，，从而获取利润从而获取利润 （（差差 价）的合作伙伴。 经销商存在的价值经销商存在的价值经销商存在的价值经销商存在的价值 1. 资金风险：货款，费用的分摊 22. 终端辐射终端辐射：送货送货，利用其网络能力利用其网络能力 3. 信息共享 4. 彼此增强谈判/竞争优势 55. （（终端建设终端建设、服务和维护服务和维护）） 经销商的本质特征经销商的本质特征经销商的本质特征经销商的本质特征：： 惟利是图惟利是图 有时候经销商会成为（风险）：有时候经销商会成为（风险）： 假货及竞品的直接引入者 是竞品提高市场占有率的机会制造者 诱发冲货诱发冲货//窜货的内因窜货的内因 价格体系混乱的始作俑者价格体系混乱的始作俑者 经销商的需求经销商的需求经销商的需求经销商的需求 生存下去的需求生存下去的需求——赚钱赚钱 安全的需求安全的需求——长期稳定的合作关系长期稳定的合作关系 发展的需求——赚更多的钱 名誉的需求名誉的需求——提高知名度提高知名度 实现经销商的价值实现经销商的价值——与厂家在市场中与厂家在市场中 共同发展共同发展 经销商的烦恼经销商的烦恼经销商的烦恼经销商的烦恼 • 不知道自己的未来不知道自己的未来，生存空间在哪里生存空间在哪里 • 经营风险不断增加营风险不断增加 • 厂家的承诺不能100%兑现 • 低层次的价格竞争低层次的价格竞争，总是没钱赚总是没钱赚 • 旺销产品生产厂家苛刻的合作要求旺销产品生产厂家苛刻的合作要求 • 销售成本不断上升 • 客户的要求越来越多 经销商与厂家的不同经销商与厂家的不同经销商与厂家的不同经销商与厂家的不同 职能不同：  经销商经销商 渠道畅通渠道畅通，终端货品齐全终端货品齐全  厂厂 家家 提供广告提供广告、促销促销 （品品）、陈陈 列品，让产品好销 经销商与厂家的不同经销商与厂家的不同经销商与厂家的不同经销商与厂家的不同