销售部的组织架构.pdf

销售部 前言 营销已经成为一门独立的学科。中国企业要融入全球经济，必须拥有先进的营销思想、 战略、战术、人员和设备，将西方先进营销理论与中国市场实际状况相结合，寻找最佳的市 场切入点。这正是本书的长处所在，它能够为中国企业提供更加切合实际的解决方案，从而 有效地弥补企业自身在营销专业知识和技巧方面的不足。 正是由于企业市场实战和营销顾问咨询的双重背景，多年来，本书作者刘永炬先生凭借 自己丰富的中国市场实战经验、扎实的理论根基和踏实负责的态度，为许多中国企业及在华 投资的国外企业提供了适合的咨询建议。在对企业的咨询项目中，刘先生始终能坚持从营销 的整合规律上，以企业现实的营销状况、资源状况为基点，以中国的具体国情为主要考虑元 素，从行业特点出发，具体问题具体分析，找出一条真正适合企业的营销方略，为那些希望 在中国市场上能有所作为的企业贡献心智。 刘先生的从业足迹，也足以证明其专业实力和专业经验：从海尔的诉求创意，到长虹的 推广；从美的的通路诊断到爱慕内衣的产品企划；从康师傅的上市到国氏的市场整合；从可 口可乐的市场建设到露露的末端活化；从国内知名的日用化妆品、饮料企业到国内的机械、 建材行业，刘先生都留下了辛勤的汗水及成功的经验。 面对中国市场之博大，区域特色之迥异，运营环境之复杂，市场发展之瞬息万变，企业 要想在竞争中立于不败之地，急需一套开拓中国市场的实用性理论体系与方法论。为顺应中 国市场需求，推动中国企业的经营管理水平，使之能适应全球经济发展的步伐，刘先生将自 己在市场多年的企业管理及营销运作经验和做咨询顾问多年的体会加以总结，撰写、出版了 《销售部》、《市场部》这两本书。从大量国内市场现有的营销类书籍来看，在对企业市场运 营的实战指引方面不同程度地存在着弊端，如：盲目照搬国外市场及人文环境下的营销理论 及模式，脱离本土实际；理论与实践严重脱节、可操作性差；趋于宏观性等，总之，缺乏实 用性。《销售部》、《市场部》无论从具体内容，还是从编撰形势来看都充满务实与创新精神。 它们以先进理论为指导，适应中国市场，分别从现代市场营销的各个环节与要素入手，以“本 土化”的视角、体系化的思维、可操作性的方法以及丰富的实战图表传达了众多级具实战价 值的思路与方法，得到了企业界人士广泛的认可和级高的评价。 面对这样的市场，面对众多企业对市场操作知识的欠缺，刘永炬先生希望通过自己的经 验能够给大家带来更多的启发。《销售部》和《市场部》这两本书就是在这样的市场状况下 写成的，希望能给企业的实际操作带来些许帮助。 第一章 销售部的组织架构 第1节 销售部的作用 把产品送到消费者面前并把产品卖出去的行为，我们称之为销售。企业中负责售出产品 的部门一般称为销售部，销售部是营销组织中的一员，与市场部和客户服务部共同构成 营销组织。 售部在营销中的作用 售部在营销中的作用 销售部门是整个企业营运活动的中心，是连接企业与顾 客的纽带。销售部门是企业利润的直接创造者，在将产品送 达顾客的过程中，用产品和服务满足了顾客的需求。销售部 在这个整体营销的过程中实现了他的三大功能。  连接企业和消费者，为市场分析和市场定位提供依 据  通过一系列的销售活动配合营销策略组合的实现  用销售过程检验营销策略和计划，帮助制定整体营 销规划 销售在营销活动中的位置 推广（解决消费者的需求问题）由市场部门负责 负责 产品 消费者 销售 在营销活动 当中，企业需要做两项工作：一项是启发消费者需求的工作， 一项是满足消费者需求的工作。启发需求的工作包括产品是 否达成消费者的购买可能，及企业通过市场的教育行为达成 的需求意愿；而满足需求的工作就是要最大限度地让产品在 合适的距离和方便的形式下顺利到达消费者面前，这正是企 业销售部门需要完成的工作。 选择目标市场