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拜访实战演练SOP 1 拜访实战演练案例分析 拜访实战演练案例分析 1. 您初次拜访该如何推荐产品？ 2. 您该如何推荐产品的药理作用？ 3. 您该如何推荐产品的适应证？ 4. 您该如何向医生推荐病人使用？ 5. 疗效好的时候您是如何处理的？ 6. 疗效不好时您是如何处理的？ 7. 您如何介绍国内外临床研究的？ 8. 您如何推荐产品安全性的？ 2 1. 您如何讨论参加医生举办的学术会议的？ 2. 您如何邀请医生参加自己举办的学术会议的？ 3. 您如何讨论预算和学术会议的费用的？ 4. 您同大会主席是如何沟通会议流程的？ 5. 您如何处理医生抱怨价格太贵？ 6. 举例说明您是如何打电话和接电话沟通专业问 题的？ 7. 您如何运用文献的？ 8. 您该如何收集、运用您的客户的专业信息？ 3 行销的销售成长 •三流推销员推销产品 超级推销员 •二流推销员推销需求 一流推销员 •一流推销员推销观念 •超级推销员推销自己 二流推销员 •顶级推销员创造需求 三流推销员 新人 4 发掘准客户 发掘准客户 事前准备 全面服务 事前准备 全面服务 促成 循 促成 接近技巧 接近技巧 说明建议案 环 说明建议案 收集客户资料 收集客户资料 建议案设计 寻找购买点 建议案设计 寻找购买点 5 拜访 的六步循环法 拜访 的六步循环法  事前准备  开场白  探询、聆听（确认需求）  阐述观点（特性利益转换）  处理异议  加强印象（强调共鸣）  主动成交  共同实施 6 事前准备 事前