成功就在你脚下——销售实战技巧训练.pdf

成功就在你脚下成功就在你脚下 —— 销售实战技巧训练 1 课程目标 参加本次培训的学员在课程结束的时候，将能够： – 掌握专业的销售技巧，制定正确的销售策略 –– 有效地管理与控制销售流程有效地管理与控制销售流程，，提升销售业绩提升销售业绩 – 分享并总结销售工作的金科玉律 2 专业销售人员应具备的基本能力专业销售人员应具备的基本能力 专业销售人员应 具备的基本能力具备的基本能力 3 销售管理平台销售管理平台 平台BP BB 第第一次购买次购买 销 平台WP 平台MP 售售 管 道 市场平台拜访 选择选择 A 市场 整体市场整体市场 4 双三角分析法 自己所处的 客户所处的 市场位置 市场位置市场位置 5 锁定客户(MAN) • M________________ • A_________________ • N_________________ 6 客户的采购流程 第一步 _________ 北京的天气越来越热 第二步 _________ 征得丈夫的同意并商量空调的主要特性 第三步第三步 _________ 测量卧室面积测量卧室面积，，并在销售代表的指导下并在销售代表的指导下，， 确定采购空调的指标 第四步 _________ 在几个牌子的空调中比较 第五步第五步 _________ 挑选品牌并商量价格挑选品牌并商量价格、、送货和安装时间送货和安装时间 第六步 _________ 商家的技术人员上门安装 7 销售流程管理与控制销售流程管理与控制 • Definition(了解客户需求) •• AAcceptpt ance((客户确认我们了解需求客户确认我们了解需求 )) • Proof(证明我们的产品和服务符合需求 ) • AAcceptance(cceptance(客户认可客户认可我们的方案我们的方案))