商战推销36计—实例精选 王艳青等主编.pdfVIP

第 1 页 战计包括：瞒天过海、围魏救赵、借 刀杀人、以逸待劳、趁火 打劫、声东击 西六计 。 胜 战，就是“先胜而后求战 ”，即指战前先有胜利 的条件 ，先有 胜利的方案，先有胜利的把握 。这是在我强敌弱的条件下，谋算敌 手势力的消长变化 ，弄清他是 防备周全、集 中强大、情况分 明，还是 初 陷 困境、危机 四伏、指挥无度 。分清敌情后 区别情况 ，分别对待 。 同作战一样，商战推销也不能靠侥幸取胜，而必须在战前作充 分的准备。对市场的需求、结构、现状及趋势及其 占有对策都必须 有清楚的认识。在这种情况下才能利用如本套六计所说 “欺之、分 第 2 页 之、假 借、伺机、趁 势、利 用 ”取 胜 。 第一计　　瞒天过海 【古兵法题注 】备周 则意怠 ，常见则不疑 。阴在 阳之 内，不在 阳之对 。太 阳、太 阴。 【译文 】 自认为 防备十分周到 的 ，就容 易麻痹 、松懈斗志 ；平 时看惯 了的，往往就不在怀疑 了。秘计常隐藏在暴露 的事物 内部 ， 而不是和公开 的形式相对抗 。所 以，非常公开 的往往蕴藏着非常机 密 的 。 【商战推销要义 】在生活 中，有一种 常见不疑 的现 象 ，叫 “一 好 遮 百丑 ”，也就 是 人 们 在 观 察事 物 时 ，往 往 由“点 ”推“面 ”，由局 部 判断整体 。对于一个产 品，只要喜欢其 中一个功能 ，就不大计较其 他方面 ：得到优质服务 ，就不太在乎收费高低等等 。在商战推销中， 作为 商家 就应 充分 利用 客户 的这 种 心理 ，巧设骗局 ，趁 其麻痹 大 意 、未识庐 山真面 目之 际，迅速推 出 自己的商 品或提供劳务 ，安全 海 ”。 示假 隐真　　老字号企业再创佳绩 座落在北海公园琼岛北面 的仿膳饭庄 ，至今 已有 多年的 历史。这里经营的饭菜全是仿照清朝宫廷菜点的方法烹制的。 过去，仿膳饭庄 由于不注重营销谋略，尽管饭菜、服务质量都 是无可挑剔 的，但“酒好也怕巷子深 ”，再加上价格稍高一些，该饭 店经营平平，一直没有太大 的起色 。可 自 年 月 以来，仿膳饭 庄却终 日顾客满盈 ，营业 收入总额、利税指标直线上升 ，是什么原 因造成的呢 ？仔细揣摩起来，其 中奥妙就在于经营方式改革与营销 第 3 页 谋略运用双管齐下、一挥而就的结果。 首先 ，该饭店在提高饭菜质量 、花色品种上下了一番苦功夫， 以满足不同消费者的口味，不让顾客带着遗憾走，这是争取顾客的 前提条件 ，也可 以说是被消费者认知所必备的硬件 ；有了一流的产 品，一流的服务 ，如若离开有效的宣传方式，产品照样不易为客户 所接受 ，为此 ，他们挖空心思 ，反复揣摩顾客 心理 ，终于想 出了一条 妙计 。他们普遍认为，顾客往往都对皇帝有一种神秘感 ，尤其是外 国人 ，他们对 中国皇帝的饮食起居更为感兴趣 ，如果以饭庄现有的 “仿膳菜 点 ”为基础 ，专 门经营“皇帝吃过 的饭菜 ”，肯定会招徕大批 顾客 。 主意 已定，饭庄马上改弦易张，全力投入“皇帝吃过 的饭菜 ”这 一经营业务 。为了增加品尝宫廷饭菜的神秘感 ，饭庄还特意从民间 及有关历史人物传记 中搜寻了许多关于宫廷菜点的传说 ，改编成 一个个诙谐有趣的小故事 ，并规定餐厅服务员在给顾客上菜时，必 须结合菜名将一些宫廷菜点传说介绍给客人 ，顾客听了倍感兴趣 ， 吃兴也更浓 ，饭庄收益也蒸蒸 日上。 年 ，美 国华盛顿黑人市长在这家仿膳饭庄举行答谢 宴 会 。服务员笑容可掬地端上一盘 点心 ，向在座 的各位介绍道：“有一 次，慈禧太后夜里梦见吃肉末烧饼 ，而第二天早上 ，碰巧厨师也为 她准备了肉末烧饼 ，她马上联想到这是吉祥如意的象征 。今天，各 位 吃的就是这种 肉末烧饼 ，我谨