第十三章 非营利组织竞争与合作.pdf

第十三章 非营利组织竞争与合作 13.1 确定组织的竞争地位（1） 识别竞争者： • 从营利性角度划分 – 营利性组织 – 非营利性组织 • 从市场角度划分 – 品牌竞争者 – 形式竞争者 – 类别竞争者 – 需求竞争者 • 从行业角度划分 – 现有竞争者 – 潜在进入者 – 替代品 13.1 确定组织的竞争地位（2 ） 竞争者分析： • 竞争者的具体目标是什么？ • 竞争者有什么资源与核心能力？ • 每个竞争者的业绩如何？ • 竞争者现行的战略是什么？ • 竞争者的反应方式是什么？ 13.1 确定组织的竞争地位（2 ） • 确定竞争对手的策略： – 了解各个竞争对手之间的竞争状况 – 确定进入各个战略集团的难易程度 – 发现战略机会。 13.1 确定组织的竞争地位（3 ） • 评估竞争优势：考虑寻找差异优势，并以 此获得竞争优势。 • 竞争优势的特点 – 真实存在 – 对顾客十分重要 – 能够增加销售额 13.2 选择竞争策略 • 市场领导者策略：扩展整个市场，保持市场份 额，扩大市场份额。 • 市场挑战者策略：攻击市场领导者或其他竞争 者，以争取更大的市场份额（市场挑战者）；或 者跟随市场领导者，维持现状，以免自身难保 （市场跟随者）。 • 市场追随者策略：寄生者，有限模仿者，改进者。 • 市场补缺者策略：创造补缺市场，扩大补缺市 场，保护补缺市场。 市场领导者策略 • 扩展整个市场 • 保持市场份额 • 扩大市场份额 扩展整个市场 市场领导者应为其产品和服务寻找新的用 户、开发新的用途和增加使用量。 • 寻找新用户：寻找每一种产品和服务的潜 在购买者。 • 开发新用途：通过发现产品的新用途，或 发现产品新的使用方法等来扩展市场。 • 增加使用量：通过劝导公众在每次使用产 品时增加使用量，以提高整个销售。 保持市场份额 • 不断地创新：在新产品构想、顾客服务、 分销效率、降低成本等方面保持其领先地 位。 • 主动进攻：打击竞争者的弱点，使竞争者 无法进入市场。 • 坚守阵地：不将自身弱点暴露给竞争者。 扩大市场份额 市场领导者可通过扩大市场份额来获得 增长 • 提高产品和服务质量 • 降低成本 市场挑战者策略 • 攻击市场领导者 • 对规模相同但服务不佳，或资金不足的其 他组织发动进攻 • 对规模较小、经营不善、资金缺乏的其他 组织发动进攻 市场挑战者策略 • 折扣策略 • 廉价品策略 • 声望产品策略 • 多种产品策略 • 产品创新策略 • 改善服务策略 • 分销创新策略 • 降低成本策略 • 密集的广告促销 市场追随者策略 • 寄生者：在市场上不做任何的创新，只是跟随在 市场领导者的后面，坐享市场领导者投资的收益。 • 有限模仿者：追随者自身与领导者保持一定的差 异，但是在市场创新、产品和服务、价格以及分 销等方面却追随市场领导者。 • 改进者：研究和学习领导者的产品，并进行改 良，甚至有所提高，以避免与市场领导者直接进 行竞争。 市场补缺者策略 • 创造补缺市场：非营利组织要不断地开发 出适合不同市场的产品和服务项目，以创 造更多的补缺市场。 • 扩大补缺市场：不断地开发不同的产品特 色和品牌，以此扩大市场规模。 • 保护补缺市场：为了有效地防止竞争者进 入该市场，非营利组织要全力以赴保护其 在市场中的领导地位。 市场补缺者策略 • 最终用户专业化：专门为某一特定类型的