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《商务谈判与推销实务》项目六 推销工作认知知识目标实训目标能力目标项目六 推销工作认知掌握推销的广义理解及狭义推销的定义、推销的特点、推销内容。了解推销学的研究对象和方法,掌握推销的功能与作用,掌握推销方格理论,了解现代推销模式。能够理解推销工作的实质内容,进一步掌握顾客和推销人员之间的关系和心理上的博弈,掌握不同的推销模式下,推销人员应具备的能力和素养,为后面的推销活动打下坚实的基础。根据所学专业背景,通过角色扮演,合理运用推销方格理论,在不同的推销模式下,完成推销工作。学习目标 了解推销模式任务二任务三任务一 学会自我推销项目六 推销工作认知 掌握推销理论导引案例像马云一样地去做推销讨论思考:问题:马云做推销的时候具备了哪些品质?任务一掌握推销理论一、推销的概念推倾听接受购买推销含义。主动介绍宣传推荐销 推销是指在特定的场合或特定的环境下,通过推销人员的主动介绍、宣传、推荐,使消费者从被动型倾听,从开始提出拒绝到愿意接受,最后采取购买决策的整个过程/blog2012.aspx?bid务/blog2012.aspx?bid任务一掌握推销理论推销的特点/blog2012.aspx?bid定性特点/blog2012.aspx?bid向性/blog2012.aspx?bid服/blog2012.aspx?bid/blog2012.aspx?bid利性/blog2012.aspx?bid活/blog2012.aspx?bid推销市场营销促销传销任务一掌握推销理论重视卖方需求销售产品实现盈利相对缺乏对顾客的关注重视买方需求满足顾客需求违法的不注重产品多层式推销收益来源于其他人而不是产品销售促进传递信息激起购买欲望影响促成决定概念辨识4213任务一 掌握推销理论31二、推销的内容推销自己推销需求的满足2推销产品的价值任务一 掌握推销理论DCAB反馈市场信息提供服务传递商品信息销售产品三、推销的功能任务一 掌握推销理论四、推销的作用1对社会:加快生产,推动科技进步,提供就业机会2对企业:展现产品价值,加快资金运转,提高经济效益3对个人:具有挑战性,发挥能力,获取报酬Page ? 任务一 掌握推销理论教学互动互动内容: 某大学对若干名大学生做了以“推销”为主题的一项调查,关于“推销活动与推销员”的某些观点如下:1.推销是一种工作,不是一种职业。2.为了推销成功,推销员必须学会说谎与欺骗。3.推销活动只对推销员有利。4.推销员只为赚钱,而不顾其他。5.一名优秀的推销员,必定是一位精于计算的人。 假如你是推销员,正与一名完全同意上述否定推销活动的大学生谈话,试着说服这位大学生。要求:教师引导学生结合本部分内容自己进行独立思考、自由发表见解,组织课堂讨论,任务一 掌握推销理论五、推销方格理论推销方格理论分为推销方格和顾客方格。推销方格理论是研究推销活动中推销人员心理活动规律.顾客方格是研究在推销过程中顾客的心理状态的。 任务一 掌握推销理论 1,9型 9,9 5,5型 1,1型 9,1型1,99,9解决问题型987654321对 顾 客 的 关 心 程 度 顾客导向型推销技巧型5,5强力推销型1,19,1事不关己型对销售任务的关心程度推销方格理论任务一 掌握推销理论推销方格与推销心态类型 推销方格中81个方格对应81种不同的推销心态。在众多推销心态中,有5种心态是最为典型的。1-1推销员:事不关己型无所谓型(Take it- or- leave it)推销员。处于这种心理态度的推销员既不关心顾客,也不关心销售。他们对工作态度冷漠,不负责任,没有明确的工作目的,缺乏成就感。 1-9推销员:顾客导向型(Customer relations oriented)推销员。有这种推销心态的推销人员只关心顾客,而不关心销售。宁可做不成生意也不得罪顾客,羞于谈起货币与商品的交换。 任务一 掌握推销理论推销方格与推销心态类型9-1:强销导向型.也称强力推销型。(Push the product oriented)推销员。处于这种推销心理态度的推销人员只知道关心推销效果,而不管顾客的实际需要和购买心理。5-5:推销技巧型;也称干练型。(Sales technique oriented)推销员,有这种心态的推销人员既关心业绩完成程度,又关心顾客的满意程度 9-9:满足需求型;也称解决问题型(Problem solving oriented)推销员。这种推销人员对顾客和销售都达到了极大关心。 任务一 掌握推销理论教学互动推销员方格的自我测验如果你现在从事推销工作岗位,根据
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