2019年家装公司客户高效谈单成交管理制度.doc

品质实惠家 一站式整体家装服务 PAGE PAGE 6 家装 家装公司客户高效谈单 成交管理制度 最经典家装成交管理流程 2019年1月 家装设计谈单管理 如果我们能通过此总结让我们公司的设计师营销流程系统化，规范化，简要明了，可复制传承的话，那么设计部都会得到新的突破，我们的业绩亦会再创新高！ 设计师接待客户的过程可以分为五个步骤； 一：开场 1.了解客户的基本信息 2.与客户沟通房子装修的要求 二：产品的展示（此产品是指公司的服务产品-套餐，不是指材料） 针对客户要求（先倾听客户要求）看是决定先介绍公司、介绍套餐还是主谈设计。 三：解除客户抗拒 与客户沟通并解决客户需要解决或疑问的问题 四：成交 让客户交定金或直接签合同 五：结尾 第一章 开场 首次接待客户，我们要做好的第一步就是创造一个良好的开场，开场的时间不会太长，一般在五到十分钟这样。那么一个好的开场是怎么营造的呢？通过学习，我把开场定义为“两个重点，四个办法”。 首先我们要铭记开场一定要做到与客户互动的两个重点； 1.找到共同的话题。（如共同的爱好，事业，观点，学校，饮食等） 2.找到共同的价值观。（有共同的价值观就会有许多共同的话题） 那怎么才能捉住这两个重点,我们可以使用四种办法，及“望，闻，问，切”。 “望”顾名思义，就是要求我们在第一次与客户见面时，通过观察，做一个基本的判断，看客户与我们的关系大不大，客户的衣着打扮，神态举止，都可以作为我们判断的一个依据。 “闻”就是听对方讲话，对方讲一段话，通过他讲话来进行分析叫闻。客户来到公司，第一件事要讲的往往就是自己的需求，或是最想咨询的重点。我们要善于分析客户所讲得话语。 “问”即是对方话，你还不能断定跟对方的感受，也还不能断定该用什么样的方法的时候，那我们就得开始问问题。而发问的技巧也是这一门营销课程最大要点之一，后面会补充到！这里的“问”是通过开发式的问题，如问对方有什么兴趣啊？喜欢干什么啊？平常喜欢忙什么？开场通过简单的两三个问题，来获得对方的一些信息，找到对方与自己比较接近的地方。 “切”就是切入重点，把重点的一两个话题进行引申。从而找到与客户之间相同的价值观，达到一定程度的共识。那我们与客户成交的几率就会有大幅度的提升。 实例剖析： 初次见面打招呼 设计师1：您好，我是XXXX安居装饰的首席/主任/主笔设计师，请问怎么称呼您呢？ 设计师2：您好，张姐，我们电话营销邓经理和我说了您这边的情况，我是XXXX安居装饰的首席/主任/主笔设计师，这是我名片。 客户：我姓张，…… 2.基本信息询问 设计师问：哦，您好张姐，我们房子是哪个小区的？多大面积？带户型图了吗？ 客户：房子在龙华区，沁园领秀，90多平，没有带户型图，先初步了解下。 设计师问：房子交房了吗？是出租还是自住？（初步了解客户对房子装修要求） 客户1：交了，出租（我们可以从房子的造价这块入手，突出性价比，介绍合适的套餐） 客户2：交了，自住（我们主谈房子的结构，设计构想，给客户介绍相应的套餐） 设计师问：前期在别的家装公司了解过没？ 客户1：没有了解过 设计师：张姐，现在装修基本上有三种模式：第一种，清包工，就是沙子、水泥等都自己买，一般装修公司都不做这块。第二种，半包装修，包人工、包辅料不包主材。第三种就我们的套餐装修，就是包含清工、辅料、还有主材，省心、省力、省钱，是现在比较主打的一种模式。 客户2：了解过 设计师：看几家公司里对哪个方面比较注重（注重的那方面要细讲，其它为辅） 设计师问：那张姐，这边了解过我们公司吗？要不我着重先介绍下我们公司的套餐吧！ 客户：好的 第二章 产品的展示 产品展示有五个步骤： 1.抛出主题 2.列出优势 3.表达利益 4.解释细节 5.确认感受 这五个步骤，能用问的，就不用说的。通过提问的设计把以上的五个步骤都依次展开。 总结出三种方式就是： 1.问设计 2.问服务 3.问价格 1.问设计作为一位专业装饰公司的设计师，我们与客户洽谈的第一要点就是我们的专业“设计”，设计品质的好坏直接影响到我们的成功率。优秀的案例设计首先要求设计师本身就具备极强的设计能力与丰富的经验；然后就是深入彻底的了解客户各种各样的需求，尽善尽美的达到或超出客户的心理期待值，这样相信客户最后一定会认可你的。那怎么样才能彻底把握客户的各种需求呢？我觉得，最好的方式就是提问。提问展开可以如下： ? 方便说一下你们是哪个小区的业主吗？（了解小区环境，交通情况等） ? 你们小区坏境很好，绿化也不错。房价应该蛮高的吧？（了解经济情况） ? 不过好像还有一部份楼层没交房，您拿到钥匙了吗？（了解交房信息） ? 你们购房合同上面的面积是多少啊？有房子的结构户型图吗？（了解户型） ? 房子的采风与透光挺合理的，是打