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《新形势下的渠道建设与管理之厂商共赢之道》 团 队 公 约 共同语言 回答：非常好！ 要求：大声热情 真切感受 共同语言 问候：感觉怎么样？ 回答： 共同语言 三、鼓 掌 ○ 中国国际品牌发展战略联合会专家 ○ 2007中国十大最受欢迎营销专家 ○ 经销商战略成长与发展研究专家 ○《销售与市场》、阿里巴巴等三十余家媒体专栏作家、发表销售与管理文章100多万字 ○ 专著《八闪十二翻——超速营销突破法》 ○十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。 ○曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监。 ○上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。 ○卡耐基管理咨询公司高级运营顾问。 ○ 荆棘鸟管理研究院企业商学院院长 《新形势下的渠道建设与管理之厂商共赢之道》 导言：新形势下为何要寻求厂商共赢之道？ 经济危机来了，如何才能捱过“冬天”迎来“春天”？ 营销是渠道价值链的传递，唯有共赢，才能生存和发展？ 团队制胜时代已经来临，厂商需要携手，着力构建战略合作伙伴关系！ 第一部分：认识渠道 一、什么是渠道？ 渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节联结而成的路径。 反思：我们为什么需要渠道？ 二、我们为什么需要渠道？ 1、从消费者的角度： 能得到良好的服务 能够小批量购买 2、从企业的角度： 为下游客户提供快捷送货服务 吸纳他的资金和客户 发展相对狭小的市场, 或较偏远地区的业务 分担财务的放帐风险 三、渠道的三种角色定位 1、代言人 2、座驾 3、桥梁 链接：新形势下我们需要什么样的渠道商？ √有激情 √守规则 √会学习 √善服务 心暖，则经济暖 ——温家宝 四、我们为什么缺乏有效的渠道？ 1、开发时较为随意 2、选择时较为大意 3、运作时缺乏主意 4、维护时没有创意 反思：你是否年复一年重复做一件事 五、为什么要选择和管理渠道？ 优秀的渠道商是： 1、选来的而不是捡来的； 2、做来的而不是靠来的； 3、管出来的而不是宠出来的； 4、教出来的而不是哄出来的； 5、激出来而不是等出来的。 六、销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系？ ◆买卖关系 唯一的工作：向渠道商压货 ◆上帝关系 唯一的工作：围绕着渠道商转 可是企业的利益难以保证？ ◆鱼水关系 打得一片火热、不分你我 结局：没有了自己的原则 ◆利益关系 结成利益同盟 结局：和渠道商合伙起来挖企业的墙角 成为企业的蛀虫 正确的厂商关系应该是: 让渠道商成为企业的战略合作伙伴 业务员是客户顾问：注意：保持距离 对渠道商应该：培养、支持、协调、约束、管理、引导 形成： 相同的利益目标、彼此忠诚、厂商协同、战略合作伙伴关系 案例解析：娃哈哈“织网”网络天下的实操经历 智力测试： 在什么情况下以下公式成立： 1+1=1 2+1=1 3+4=1 4+9=1 5+7=1 6+18=1 它有什么启示？ 链接：新形势下我们如何整合经销商？ 整合六字诀 培养 转化 汰换 七、经济危机下，渠道的“六化”精细化管理 1、渠道扁平化 2、渠道多元化 3、渠道执掌化 4、市场样板化 5、渠道价值化 6、终端超级化 渠道创新的案例分析 1、邮政局卖月饼？ 2、飞机场卖汽车和白酒？ 3、星级酒店餐厅卖豆浆机？ 房间里的壁挂电视 好产品自己会说话 4、酒店房间卖袜子和书籍？ 方便顾问购买：目录营销 5、广播电台设门市卖保健品？ 跟电视台、电台合作 6、某粥店利用QQ或MSN做推广和订餐 请点评一下以上渠道行为？ 智力小测试： 老师在课堂上想看