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浅谈银行采取客户切割营销策略意义 摘要：市场经济在发展，供求关系在发展，营销自然 也在发展。在银行业竞争越来越激烈的今天，为了寻找利润 的空间，银行业需要进行客户切割，本文从营销视角考察银 行，阐述了银行客户切割营销的内涵及内容，重点分析了银 行采取客户切割营销策略的意义所在。 关键词：银行客户；客户分割；营销策略 前言 从经济学理论的角度，我国将银行划分为中央银行和商 业银行两大类银行，随着经济的快速发展，全球化趋势的加 强，也不断的有国外银行进入中国。在中国的金融市场上， 银行业从过去的卖方市场转变到了买方市场，各大银行经营 着同质化的商品及服务，如何在激烈的竞争中保持良好运行 状态的发展下去，成为了每个银行必须深思熟虑的问题，也 正因如此多种多样的营销手段开始应用于银行业。那么从银 行客户需求出发，对银行客户釆取切割营销无疑是在激烈的 竞争中决胜的一大法宝。 1.正确认识银行客户切割营销 所谓银行客户切割是指银行把整个金融市场的客户按 一种或若干种因素加以区分，使得区分后的客户需求在一个 若干个方面具有相同或相近的特征，以便银行采取特定的营销战略来满足这些客户群的需要，以期顺利实现银行的经营 目标。也就是说，银行客户切割是指银行经营者根据银行市 场的某些分割变量（即与消费者需求相关的特征因素）把整 个目标客户群体划分为若干个不同的分目标客户群体，以利 于银行根据自身的资源和能力选择服务对象、确定目标经营 市场的过程。比如银行利用渠道对客户进行切割营销，对喜 欢“足不出户，享受服务”的白领采取电子渠道切割营销， 对中老年客户需要传统的柜面服务采取物理渠道切割营销。 在采取银行客户切割营销时首先必须要抓住广泛的市场调 研工作。对银行而言，同样是融资需求，客户所处行业不同、 发展阶段不同、风险控制点不同、贷款用途不同、还款来源 不同等等，银行所提供的产品也应有所差异，因此市场调研 是前奏曲。然后再通过切割市场，确定产品的有效市场，使 产品最大限度地满足客户需求。通过切割产品，确定产品的 定位差异，使产品在目标市场的竞争优势最大化。这样，银 行产品才会更加贴近市场，才能更具有竞争力。 2.银行采取客户分割营销策略的意义 任何一种事物，作为一个整体，往往不易发现问题，进 行切割，才容易使存在的问题暴露出来。对于银行来说，由 目标客户的个性化需求，因此，只有通过切割，银行才能发 展、创造和整合并充分发挥其内部资源优势，达到扬长避短 的目的，在竞争中取得优势。 于客户需求是千差万别的,银行试图用自身的产品去满足所有客户的需求是不可能的,所以银行必须选择合适的目标客 于客户需求是千差万别的, 银行试图用自身的产品去满足所 有客户的需求是不可能的, 所以银行必须选择合适的目标客 户群体，对客户进行切割, 实现银行产品的准确定位，满足 1）可以帮助银行发现新的市场机会 近年来，无论是国外银行，还是国内银行，他们在市场 经济运作过程中的地位均发生了很大的变化，随着买方市场 越来越占据主导地位，竞争也越来越激烈了，几乎每一家银 行都面临着同样一个问题，那就是急于寻找适合自己发展的 新的市场机会，提髙企业的竞争力。而要想找到与银行战略 目标一致且能够在竞争中占据优势的市场机会，就必须以客 户切割为起点，变酸葡萄为美酒。 市场机会是指市场上存在的“未满足需求” O在任何一 个银行市场中，只要认真进行客户切割，都能够发现“未满 足需求”的市场机会。但是并不是通过客户切割后所发现的 所有市场机会都与银行的经营模式相适应，都能够为银行带 来良好的收益。这市场机会能否成为银行所要进军的分市 场，还要考虑银行是否拥有开发这一市场的资源，如资本、 人才、技术、设备等。由于很多银行受自身条件所限，一些 市场机会并不适合自己发展，这样的市场机会只能舍弃。因 此，客户分割可以让银行清楚地认识到哪些分市场符合自身 要求，哪些是自己生存和发展的方向。 2）可以帮助银行制定市场营销组合策略 在20世纪末，银行业的竞争还不是那么激烈，不需要 进行客户切割，整个行业对目标市场的选择都是盲目的。但 是现在国内银行市场的竞争随着新兴银行的出现和外资银 行的进入逐渐激烈，如果银行不进行客户切割，还是盲目地 选择目标市场，就容易沦为市场的追随者，很难深入了解各 个目标市场的需求特点，自然也就无法制定出有针对性的市 场营销组合策略。而对与每一个特定的目标市场，银行的最 佳营销策略只有一种。银行必须通过客户切割，掌握目标市 场的需求状况，综合考虑自身实力，比如资本、人才、产品 等，制订出最佳的市场营销组合策略。比如银行根据自身特 点在一定区域内同商家协商承办分期付款购物业务，并根据 这一业务推出一系列的营销组合策略和宣传活动，像分期付 款购车零利息，刷卡消费可抽奖等等组合策略。 3）