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技术营销培训 技术营销培训讲师：谭小琥 提 纲 1 技术支持的定位与职能 2 用户采购流程分析及技术支持的工作对象与内容 3 技术营销的几种武器 4 几种常用的技术营销策略及方法 5 如何组织高效的技术团队营销 技术支持的定位 技术支持也是一种营销人员，技术支持采用的是技术营销，市场销售采用的是商务营销 商务营销特点：商务的角度，人际关系的角度看待市场 对市场考虑的更多的是人的因素及采购流程，客户内部各个部门的利害关系，及 竞争对手和客户的关系 技术营销的特点：技术的角度，产品推广的角度及客户建网思路的角度看待市场 对市场考虑的更多的是技术方面的东西，如产品如何推广，方案如何推广，竞争对手 用什么产品进入市场竞争对手产品应用层面如何，用户网络现况如何。 技术营销和关系营销都是比较片面的营销方式，二者需要紧密结合，融合到用户的采购流程中去 技术支持各个阶段的职能 技术支持各个阶段的职能 销售 技术支持 阶段一： 销售为营销主体， 处理故障，安装，施工，售后培训， 此阶段营销以关系 工作内容以售后内容为主体 敲门式营销 营销和灰色营销为 主 销售为营销主体，此阶 伴随着产品多样性的出现，技术 段营销以关系营销和灰 就具有了书写方案，技术交流等 阶段二： 色营销为主，由销售整 技术营销手段，技术支持的作用 合资源，但营销的载体 方案式营销 由产品变为方案 在营销的过程中逐渐重要起来 销售在营销中占有一 技术支持在营销过程中与销售的工作 定作用，销售营销的 平分秋色。技术支持的工作内容逐渐多 阶段三： 主体仍旧是关系营销 样化，售前工作逐步健全，有多种营销 和灰色营销，目的让 引导式营销 自己能参与市场竞争 手段，其目的是推广新产品和扩大市场 范畴 利润及额度，提高项目的可控率 个体能力的强弱对区域市场的影响逐渐减弱，团体协作的作用 阶段四： 逐渐显现出来。出现了电话营销，网络营销，电子商务，展会， 系统化营销 技术研讨会等团体营销手段，一个项目或市场的把控程度取决 多个部门的配合及系统化运作 提 纲 1 技术支持的定位与职能 2 用户采购流程分析及技术支持的工作对象与内容 3 技术营销和关系营销的武器 4 几种常用的技术营销策略 5 如何组织高效的技术团队营销 用户采购流程分析及技术支持 的工作对象与内容 用户采购流程 工作内容及实体 销售摸清楚用户采 购流程及采购关键 发现需求 群体 1 需求情况了解，分析 分析自己的需求 技术协