食品行业营销通路建设与管理.pdf

食品行业营销通路建设与管理 培训师：王文良 现代经销通路管理 现代经销商的级别划分 全球总经销，经销范围最大的经销 商（耐克）（安利） 洲总经销，跨国经销的较高形式 国家级总经销，独立性较大的经销 大区级总代理，独立性较小的经销 现代代理商的级别划分 省级总经销，易受冲击的经销 市级总经销，难度较大的经销 一般经销商， 特约经销商 普通批发 代理商与经销商的区别  权限不同： 代理商不仅代理产品，而且负责该区内的品牌 维系、市场维护、竞品调查等事宜； 经销商主要负责产品的销售，不负担其它责 任。  模式不同： 代理商为代理产品，实销实结；而经销商为现 款现货。 一级代理商 一级经销商 二级代理商 分销商 二级经销商 三级代理商 下一级分销商 三级经销商 小批发商 各级零售店 直接消费者 代理商、经销商、分销商、小批发商、零售店关系图 现代经销商的寻找 交易会等各种专题会，糖酒交易会、医药交 易会、服装行业春秋交易会等 同业介绍，值得信赖、成功比率大的的方式 卖场寻找，实施难度较大、操作较难的方式 替代品的代理商，较好的战略伙伴 现代经销商的寻找 行业性杂志，信息量越来越大 电话查询，普及的寻找方法 网上招商，要具特色 其它媒体招商，广告招商慎用 贵公司的经销商寻找方法 1、贵行业杂志有哪些？ 2、贵行业专业会议有哪些？ 3、贵公司经销商的寻找方法是什么？ 4 、贵公司哪种寻找方法比较好？ 5、在寻找经销商的过程中，贵公司还有哪些问 题？ 现代经销商的考察 营业执照：人人忽略的最关键的要素 真实地址：注册地址与真实办公地址的不同 法人代表的身份证件：将来发生争议的保障 注册资金是否属实：决定操盘大小的关键 经销商的硬件办公设施：实力的象征 现代经销商的考察 经销商的软件设施：核心竞争力的体现 经销商的业务管理：值得参考的项目 经销商与卖场的关系：未来合作前景问 题 经销商控制账款是否有序；账款是命脉 贵公司对经销商的考察标准 贵公司对经销商考察是否有标准？ 贵公司对经销商考察的标准是什么？ 贵公司怎样保证业务员对经销商的考察严格 执行公司的标准？ 现代经销协议的要点  代理的标的物的约定：经销什么要清楚  付款的方式：全额预付 部分订金 批结代销 实销 实结 流水倒扣 保底销售  经销的级别： 省级、市级、区级要清楚  经销的区域：明确清晰 现代代理协议的要点 经销的期限： 不要过长 一定时期后重签 经销商统一价位： 明确规定代理商的售价 标明加盟金数量及方式： 约定要细 标明押金方式、金额、归还时间、归还方式 宝洁公司经销通路改革  第一阶段: 1988年—1992年  销售方式： 销售 账期 回款 传统三段式  问题： 1、回款难 2、市场覆盖率低 3、市场终端维护不利 宝洁公司经销通路改革  第二阶段： 1992年开始  销售方式： 厂方派人铺货 促销 理货 辅销方式  有利点： 1、有利于本品的下级分销 2、有利于终端布点 3、有利于终端理货 宝洁公司经销通路改革  不利点： 1、宝洁公司与可乐等其它国际知名品牌一样，往 往成为各卖场（超市）的价格“风向标”