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第3章供应方渠道分析：渠道流及其效率 主讲老师：陈树桢 本章主要学习内容 渠道流的界定 利用效率模块描述当前渠道 利用渠道流概念设计利基渠道 标准利润份额和实际利润分配的匹配 本章学习方式 集中讨论渠道中的渠道流识别及其绩效，以及负责专项渠道流工作的渠道专家如何减少渠道成本，并以下列方式实现本课学习目标。 （1）以CDW和网络帐单支付为例，研究渠道流及其效率。 （2）通过渠道概览3-3 分析逆向物流的案例。 本章学习目标 掌握以增值活动为特征的8（9）种一般渠道流的定义。 理解渠道流分配在设计利基渠道中的作用。 基于公平原则的渠道流绩效及其在渠道成员之间的分配。 在渠道整体设计过程中分析渠道流 掌握在少量信息流前提下如何分析效率模块。 一、渠道流界定 （一）渠道流含义：生产终端用户所需服务产出的活动或功能 。 （二）识别渠道流的重要性 首先，关于渠道流的具体知识有助于渠道经理诊断并纠正所提供服务的不足。 其次，渠道流的概念可以被用来设计新型渠道或改进现有渠道以提供特定服务产出的成本最小化。 第三，了解特定渠道成员为了实现某项活动而产生的成本水平有助于在渠道内公平地分配利润。 一、渠道流界定 （三）、解读图3-1：渠道内的营销流 一、渠道流界定 解读图3-1所示信息： (a) 渠道参与者（渠道成员）有哪些？ (b)8种渠道流，补充信息流的作用，信息流贯穿其始终。 ?特定成员