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第三章 进出口交易的磋商与合同的签订 第一节 交易磋商的一般程序 一、交易磋商的定义 买卖双方通过当面洽谈或函电往来，就某项商品的 交易条件进行反复协商，以求取得一致意见达成交易， 又称贸易谈判 （1）形式 口头形式 书面形式（信件、电报、电传、传真、电子邮件等） 说明：如果通过传真或电子邮件达成交易，有关当事 人必须以信函补寄正本文件或另行签定合同书，以掌握 合同成立的可靠证据。 （2）内容 A、主要交易内容 货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件 B、其他交易内容 检验、索赔、不可抗力和仲裁等 （3）一般交易条件 1、定义： 是指由出口商为出售或进口商为购买货物而拟订的对 每笔交易都适用的一套共性的交易条件。 2、我国出口企业所拟订的一般交易条件包括的内 容： A、有关预防和处理争议的条件 B、有关主要交易条件的补充说明 C、个别的主要交易条件 3、使用方式： 一般交易条件大都印在进口商或出口商自行设计 和印刷的销售合同或购货合同格式的背面或格式正面 的下部。 只有在实际交易前，事先得到对方对由我方提出 的一般交易条件的确认，才能对双方日后订立的合同 具有约束力。 在磋商具体交易时，买卖双方完全可以根据交易 的具体需要，提出与一般交易条件不同的条件。 二、程序 （一）询盘enquiry 1、定义 买方或卖方为了购买或销售某项商品而向 对方提出关于交易条件的询问 2、内容 可询问价格，也可询问其他一项或几项交 易条件 3、种类 买方询盘： PLEASE ADVISE…请告… PLEASE OFFER…请发盘… PLEASE QUOTE…请报价.. 卖方询盘： WE CAN SUPPLY…PLEASE BOOK/ORDER/BID 我方可提供…请订货/递盘 4、性质 只是愿意进行交易的一种表示，不是每笔交易磋商所 必须的步骤 二、发盘offer 1、定义 又称发价，指交易的一方向另一方提出购买或出 售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些 条件与对方达成交易，订立合同的行为。 2、性质 既是商业行为，又是法律行为。 3、种类 卖方发盘，称为售货发盘selling offer; 买方发盘，称为购货发盘（递盘）buying offer （三）还盘counter-offer 1、定义 又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修 改或变更的表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也 是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。 A.一笔交易有时不经过还盘即可达成，有时要经 过还盘，甚至往返多次的还盘才能达成。 B.进行还盘时，可用“还盘”术语，但一般仅将不 同条件的内容通知对方，即意味着还盘。 2、方式 可用口头或书面形式，一般与发盘方式相符 （四）接受acceptance 1、定义 买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条 件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同 的一种肯定的表示。 2、性质 3、种类 说明： A.一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即告 订立；双方就应分别履行其所承担的合同义务。 B.在实际业务中，受盘人向发盘人表示接受时一般不需 重复列出双方协商一致的各项交易条件。但有时由于交 易磋商延续时间延续的时间较长，双方交换的函电较多 时，受盘人可在表示接受时，将双方最后商定的各项交 易条件一一列出。 C.表示接受的术语：accept,agree,confirm…… 备注 询盘和还盘并不是每笔交易磋商必不可少的环节， 而发盘和接受是达成交易不可缺少的两个基本环 节。 第二节 交易磋商的两个基本环节 一、发盘 （一）构成条件 1、必须是向一个或一个以上特定的人发出 A、特定的人：是指在发盘中指明个人姓名或企业名 称的受 盘人。 B、广告的对象是广大社会公众，商品目录、价目单和宣传品 是普