国际贸易实务 第九章 合同的洽商与订立.pdf

国际贸易实务 第九章 合同的洽商与订立 第九章 合同的洽商与订立 第一节国际贸易磋商的重要性和磋商前 的准备 第二节国际贸易磋商的步骤 第三节 合同的成立 第四节 合同的形式及其基本内容 第九章 合同的洽商与订立 第一节国际贸易磋商的重要性和磋商前的准备 一、国际贸易磋商的重要性 国际贸易磋商是指交易双方就交易条件进 行洽商，以求达成一致的具体过程。磋商的结 果，决定着合同条款的具体内容，从而确定了 合同双方当事人的权利与义务。是对外开展商 务活动的一个重要阶段。 第九章 合同的洽商与订立 二、国际贸易磋商前的准备 （一）选配参加洽谈的人员 1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国 家关于对外经济贸易方面的具体政策措施 2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识， 3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了 解有关国家国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的 法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等 方面的知识 4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易 5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵 活地处理洽商过程中出现的各种问题 第九章 合同的洽商与订立 （二）选择目标市场 1、在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别政策 的同时，应该尽量考虑经济效率问题，力争做到 在政治上和经济上都体现平等互利 2、应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采 购市场 （三）选择交易对象 （四）制定商务谈判的方案 第九章 合同的洽商与订立 三、国际贸易磋商的基本原则： 在磋商交易过程中，买卖双方应遵循“双赢” 原则。具体应注意： 1、磋商交易的结果应符合一般标准； 2、在磋商交易中要以诚相待和互相沟通； 3、争取在磋商交易过程中创造价值和寻找 符合双方最大利益的最佳方案； 4、要正确运用商务谈判的基本方法与技巧。 第二节国际贸易磋商的步骤 国际货物买卖合同的磋商通常经过 询盘、发盘、还盘、接受四个环节，其 中发盘和接受是不可缺少的两个基本法 律环节。一项发盘一旦被受盘人接受， 合同即告成立，交易即达成。 第二节国际贸易磋商的步骤 一、询盘 询盘是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或 买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行 为，它不具有法律上的约束力。 询盘的内容可以涉及某种商品的品质、规格、数量、 包装、价格和装运等成交条件，也可以索取样品，其中 多数是询问成交价格，因此在实际业务中，也有人把询 盘称作询价。如果发出询盘的一方，只是想探询价格， 并希望对方开出估价单，则对方根据询价要求所开出的 估价单，只是参考价格，它并不是正式的报价，因而也 不具备发盘的条件。 第二节国际贸易磋商的步骤 在国际贸易业务中，发出询盘的目的，除了探询价格或 有关交易条件外，有时还表达了与对方进行交易的愿望，希 望对方接到询盘后及时作出发盘，以便考虑接受与否。这种 询盘实际上属于邀请发盘，邀请发盘是当事人订立合同的准 备行为，其目的在于使对方发盘，询盘本身并不构成发盘。 询盘不是每笔交易必经的程序，如交易双方彼此都了解 情况，不需要向对方探询成交条件或交易的可能性，则不必 使用询盘，可直接向对方作出发盘。询盘一般采用书面形 式，如电传、传真、电报、书信、电子邮件，也有用询价单 的。对某些技术规格不太复杂，牌号或型号即能代表质量的 商品，有时也采用口头形式，包括电话的形式。 第二节国际贸易磋商的步骤 二、发盘 （一）发盘的含义 发盘又称发价或报价，在法律上称为要约。 根据《联合国国际货物销售合同公约》第14条 第一款的规定：“凡向一个或一个以上的特定的 人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确 定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就 受其约束的意思，即构成发盘。”发盘既可由卖 方提出，也可由买方提出，因此，有卖方发盘 和买方发盘之分。后者习惯上称为递盘。 第二节国际贸易磋商的步骤 （二）发盘的构成要件为：