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第二章 进出口交易磋商与合同的商订 教学目标与要求 • 通过对本章的学习，学生应了解进出口磋商的程序，了解订 立合同的法律步骤和合同成立的要件以及合同的形式和内 容。掌握询盘、发盘、还盘、接受四个环节，重点掌握掌握 发盘和接受生效的条件和合同生效的条件。 引导案例一 • 我A公司在向美国B公司6月1日的电传发盘中称： “ 确认出售1000公吨大豆……（其他交易条件略）请电 汇10万美元。限6月7日复到。”B公司6月2日复电： “接受，我已汇交你开户行10万美元，该款在你交货 前代你方保管。”对此A公司未做任何答复。B公司了 解该商品价格有上涨趋势后于6月5 日来电传表示：“ 接受你6月1 日发盘，请告合同号码。” • 请问，在这种情况下，我方应如何处理?为什么? 解析 引导案例二 • 我某公司向美商出口一批货物，我方于周一上午九时 以电传向美商发盘。公司原定价为每单位500美元 CIF 旧金山，但我方工作人员由于疏忽而误报每单位 500元(人民币)CIF 旧金山。 • 请分析在下述三种情况下应当如何处理较为妥当? (1)在当天下午发现问题； (2)在第二天上午九时发现，客户尚未接受； (3)在第二天上午九时发现，但客户已经接受。 解析 第一节 交易磋商的方式和程序 一、交易磋商方式及其选用 • （一）磋商方式 口头：主要通过面对面谈判以及长途（国际）电话 进行。 书面：指通过信函、传真、电子邮件或因特网等通 讯方式来洽谈交易。 随着现代通讯技术的发展，书面磋商也越来越简 便易行，而且费用与口头磋商相比有时还更低廉一 些。因此，书面磋商已成为日常业务中的通常做 法。 一、交易磋商方式及其选用 • （二）磋商方式的选用 口头磋商方式用于大宗的、交易条件复杂的商品的 交易，以及新产品、对新客户的初次成交当中。 书面磋商方式则用于交易条件清楚明确或有普通习 惯做法的商品、技术交易中。 在实际业务中，每一笔交易不可能只用单一的磋商方 式，大多数情况下是几种方式结合使用，各取所长， 以达到最佳的效果。 注意，口头磋商达成的交易或任何口头的承诺，必须 以书面形式（如谈判备忘录、电话商谈记录等）确定 下来，并经双方会谈确认，才能最大限度地保证履 约。 二、交易磋商程序 • 交易磋商的程序依次有四个环节：询盘、发盘、还 盘、接受。其中，发盘与接受是构成进出口有效合 同的基本环节。 进口商 ①询盘 出口商 ②发盘 ③还盘 ④接受 （一）询盘 • 1、询盘的含义 询盘(Inquiry)，也称询价，指交易一方询问对方有无买进 或卖出某种商品的意图以及要求什么样的条件，内容可涉 及价格、规格、品质、数量、包装、运输、支付条件等。 询盘按发出人的地位不同，可分为两种： (1)买方发出询盘 (2)卖方发出询盘 询盘是交易磋商的第一步，在法律上对询盘人和被询 盘人均无约束力。 （一）询盘 • (1)买方发出询盘 • 例如，英国伦敦客户向我轻工业品进出口公司9月8 日来电询盘 ： • 拟订购白猫牌洗衣粉10000箱请电告最低价格最快交货期 。 • (2)卖方发出询盘 • 例如，我轻工业品进出口公司向国外客户发出询盘： • 可供白猫牌洗衣粉三月装如有兴趣请电告。 （一）询盘 • 2、询盘应注意的问题 询盘不一定要有“询盘”字样，凡含有探询交易条件或价格 方面的意思表示的均可作询盘处理。 询盘人在询价时除询问商品价格外，也应注意询问其他交 易条件。 在选定了询盘的国别或地区后，要选择其中几家交易对象