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中小型企业销售人员激励问题研究 曹妍 上海师范大学 摘要： 在整个的人力资源管理中，员工激励占据着重要的位置。在中小型企业中，企业 的生力军是那些主管销售的员工，并且企业利润的增加以及企业的健康发展都 离不开销售员工的辛勤劳作。因此，对屮小企业的销售员工进行有效的激励越发 显得重要。本文通过文献阅读等方法，深入的分析和探讨了对销售员工进行激励 所面临的各种问题。首先本文依据相关理论界定了中小企业的内涵，接着对中小 企业销售员工进行激励的必要性进行了进一步的阐述，然后整理归纳了对我国 中小企业销售员工进行激励所面临的各种问题，并对其影响因素进行了深入的 研究，最后依据相关的原则，提出了有针对性的解决措施和建议。 关键词： 中小企业;销售人员;激励; 作者简介：曹妍:女，1994年生，汉，江苏省，上海师范大学硕士研究生，研究 方向：劳动就业保障。 1员工激励的国内外研究现状 1.1国外激励理论研究 在国外，对员工激励理论的研究可谓比较完善并且取得了丰硕的成果。通过对这 些理论成果进行对比分析，我们能够发现，其研究主要集中在以下几个方面:第 一方面是从激励的内容方面进行的研究。其理论代表是双因素论以及ERG理论等, 代表人物有马斯洛等。第二方而是从激励的过程方而进行研究。其理论的代表是 目标激励以及期望理论等，代表人物有洛克等。第三方面是从激励的效果方面进 行研究。其理论代表为归因理论以及综合激励等，代表人物为波特等。其中综合 激励理论最为典型，说此理论综合是因为该模板吸收了需要理论、期望理论和公 平理论的成果，使其更为全面、更为完善。 1.2国内激励理论研究 相对于国外的研究，国内对于员工激励理论的研究无论从起步时间还是研究成 果等方面都与国外存在明显的差距。如果对我国的激励理论进行分析和归纳，那 么我们就会发现，这些年来，我国的员工激励理论也有自己的特征。主要体现为 在对员工激励进行研究的同时，注重了对相关机制(约束、激励等)的研究，在 对激励怎样实施进行研究的同吋，注重了对激励效果的研究。使员工激励理论与 实践有效的结合在一起。 2中小企业销售人员激励概述 2.1对销售人员的界定 什么是销售人员呢?进行产品直接销售的人员是我们通常情况下所指的销售人 员。他们的工作都与销售相关，与客户也有着不同程度的接触，在整个销售过程 中扮演着不同的角色。 2.2销售人员自身职业的独特性 仃)销售人员流动性高 相对于其他工作来说，员工的高流动性是销售工作自身独有的特征。这是因为， 销售人员是每个销售企业的根本，他们受到每个销售企业的青睐。销售人员很容 易受到利益驱动，转身跳槽到其他公司，寻求个人更好的发展。即使一个销售人 员在过去的五年里已经打破公司的销售目标，并且也得到了大量的物质鼓励， 包括各种奖金、汽车、劳力士手表等，但是他们还是会追求“别处的草更绿，别 处的花更鲜艳”。况且，难免有人不能长时间忍受销售工作的艰辛和奔波，改变 原来的职业。由于人员的高流动性也就造成了员工激励的高难度性。 对专业技术强调不是很大 通过调查，我们会发现，从事销售行业的人的专业出身并不一致。他们的行业出 身可谓五花八门，比如教师、文秘、建筑等等。销售行业需要具备一定的相关领 域的理论基础，社会经验与自身能力是最重要的。与研究所的科研技术人员及从 事医疗工作的人相比，销售人员的专业技能型不是很强，这样是区别销售人员 和其他的员工的职业特征之一。职业特征不同也就决定着员工激励的不同。 抗压与社交能力是销售工作必备的条件 相对于其他工作人员，销售人员的形象对企业的影响更大，因为他们要与客户 进行最为直接的接触与沟通。他们的工作性质与办公室工作人员不同，社交能力 和社会阅历都是他们完成业绩的重要因素，因而一般企业对销售人员的要求之 一是擅长与人交流，性格外向且抗压能力强。在销售的过程屮，工作人员会受到 世俗的眼光、不友好的态度甚至是恶言以对。因此销售人员必须要有强大的抗压 能力。心理抗压能力越强，那么他所从事的销售工作将会越突出。满足销售人员 抗压状态下的需求是对每一名销售员工的最好奖励。 对销售人员的监控难度性高企业的需求不同，导致了销售人员的工作时间、工作地点以及工作方式也各不相 同。相对于其他的办公室工作人员，销售人员的工作受限制程度明显要低。企业 对于各地奔波的销售人员的各方面的激励管理也不可能很到位。 销售人员的收入受业绩影响程度大 销售如炒股，二者都具有高风险性。能力不强，安于现状的人一定不适合从事销 售行业。倘若业绩平平，仅靠销售的基本工资对个人而言只能维持基本生活。不 争的事实是在公司里，同等级别的职工中拿到的工资最多的就是销售部门的人 员。 3对中小企业销售人员激励的必要性 3. 1 3. 1 :励的作用 在不同的环境中，激励的含义也各不相同。激