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8.11 接近新顾客的六项法则 预演成功，加忆成功，增强信心！ 热诚握手，保持微笑！ 注意你的外表，穿着得体！ 说话的语调和声音——充满自信！ 肢体动作 包装你的产品和资料。 9 面议洽谈 9.1 面议洽谈的目的和任务 向顾客传递推销信息，介绍推销产品的情况，帮助顾客迅速认识产品及其特性和利益。 设法保持顾客的注意和兴趣。 刺激顾客需求，诱发顾客的购买动机。 解答顾客提出的问题，取得顾客的信任。 9.2 面议洽谈的原则 针对性 诚实性 鼓动性 参与性 9.3 开场白 好的开场白是推销成功的一半； 表述时必须生动有力，句子简练，声调力高，语速适中。 讲话时目视对方双眼，面带微笑，自信谦逊、热情自然。 邋遢的开场白举例： 强而有效的开场白举例： 9.4 面谈时善于提问 提问的功能：引起顾客的注意； 提问方式 9.5 面谈时巧答复 答复顾客的一般步骤： 巧妙答复的技巧： 9.6 赢得顾客的信任 原一平认为：“建立在自尊的基础上的诚实，乃是一个人迈向成功之路的不二法门”。 案例：老兵销售员的意外。 案例：坦言缺点也能促成销售。 9.7 面谈时的介绍技巧 要点式介绍——如何卖烤箱？ 详细说明式介绍——销售建议书 积极邀请顾客参与现场演示 进行有效的讲解。 9.8 注意引发顾客的兴趣 表演示范法 体验示范法 善用顾客的喜好 9.9 面谈中注意察言观色 观