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早会专题 女性营销员展业时的７种境遇及对策 女性营销员展业时的７种境遇及对策 女性保险营销员在展业时常常会遇到如 佣金返还、逆向推销、商业陪伴、扮演角 色、异性搔扰、猎头挖角、展业冲突等实际 问题。这些问题如果孤立地看，可能都是些 偶然发生的小事；但将其联系起来，系统地 分析，我们发现这些问题都会影响到保险营 销员的职业生涯。因此，如何正确应对，是 营销员必须考虑的现实问题。 佣金返还 佣金返还 许多营销员都碰到过这种情况，当你正 希望与客户签单时，对方提出要保费打折 （他以为是在菜场买菜），甚至进而提出要 营销员返还佣金。而有些营销员因为当月的 业绩压力，也同意对方的这种无理要求。殊 不知，这样做不仅对营销员不利，而且对整 个保险行销业的健康发展也十分有害。 营销员从公司所获得的代理人佣金，并 不完全是个人的劳动报酬。其中有相当一大 部分是对营销员前期劳动成本的补偿。比如 前期展业时所用掉的资料宣传费、市内交通 费、电信通讯费，等等。还有一些是发生在 后期的售后服务成本的预支。比如你在向客 户递送保险单时随单相赠的小礼品；客户出 险后，你为其服务时的个人费用支出，等 等。因此这样算下来，你的真正劳动所得其 实是很有限的。假若一个月有五六单的成 绩，若按业绩计算，其佣金收入也只不过刚 刚达到社会平均收入水平，并不算高。而 且，你为了获得这样的收入，也要承担经营 风险。所以说，我们不应答应客户提出的佣 金返还要求。 向客户返还佣金的直接后果，是使我们 失去了支撑后续营销工作的经济基础；而间 接后果则将会破坏掉保险代理制度的运作体 系（或游戏规则），使同行之间陷入一种恶 性竞争，最后的结果是一片惨败，没有任何 赢家。 当客户对保险营销员有一种成见，要拒 绝保险营销员的售前服务时，他们常常会提 出这样的拒绝理由：“你来和我谈保险？你是 来赚我钱的吧？”“我不想了解保险，我只想 了解一下你的收入。” 营销新手往往无法应对这样的局面，而 一位成熟的保险营销员能从容以对。例如， 对前一个异议的处理话术就有两个： 话术一：“某先生，相信您在银行里也有 不少存款，而银行的工作人员也有工资和奖 金，您总不能说他们赚了您的钱吧？同样的 道理，我是保险公司的员工，而不是街头小 贩。您是向保险公司投保，是以自己的保费 来换取保险公司的责任承诺。要真说赚钱的 话，倒是您以较少的投入换来了保险公司较 大的经济保障才对。” 话术二：“某先生，我向您介绍保险，只 是因为我觉得您应该拥有一份属于您的保障 而已。您买保险也是为自己和家人购买，并 不是为我而购买。” 对后一个异议的处理话术就更多了： 话术一：“某先生，您去商场购物时，是 否会去了解营业员的收入情况呢？” 话术二：“其实，我们每一个人无论从事 什么工作，都是社会的一份子，都有自己应 该得到的一份劳动报酬。我们收入的高低， 是公司按业绩考核的，与您的利益没有直接 关系。” 话术三：“某先生，我们的收入并没有什 么可保密的。有一个公式你可以计算出我们 的收入，那就是‘辛勤＋挫折＋风雨＋专业知 识＋良好的服务＝收入’。如果收入是别人的 一倍，那他付出的辛苦和汗水也是别人的一 倍。” 我相信，保险营销员这样有理有节的回 答，不仅不会引起对方的反感，而且还会使 对方被你的专业精神所感动。 逆向推销 逆向推销 世上的事情是非常复杂的。有时，我们 去拜访一位商人时，精明的对方可能会热情 地向你介绍他的一些商品，希望你购买或消 费，弄得我们的营销员十分的尴尬。本来， 我们是去找他卖保险，结果却反过来，让他 向我们推销起商品来。面对这种逆向推销， 保险营销员应该如何应对呢？ 为了尽量避免发生此类事情，我们的办 法有两个，一是回避，比如说在选择会见的 地点时，最好不要选择在对方的商品卖场； 二是防范，比如说在对方的办公室谈完了话 出来时，如果对方想送送你，你应请对方在 办公室的门口留步，然后目不斜视地快速离 开对方的商品卖场。 如果对方十分热情地向你介绍他的商 品，并希望你能购买时，如果价值不太高， 比如说学生文具用品，你可以考虑给他一个 面子，这样也有利于你的保险促成。但如果