解决客户异议－－以不变应万变资料.docVIP

　今天晚上和几个朋友在吃饭，我们点了一些菜，其中有一道菜就是海带丝，可是过了一会儿，服务员过来对我们点菜的同事说，“抱歉，海带丝没有了”，同事说，“没有，太过分了，那就算吧，退钱”（异议），然后饭店就把这道菜的钱退掉了。事实上，如果服务员（销售员）能够很好的解决这个客户的异议，完全可以不用退钱的，也一样可以很满意的解决客户的异议，同时还为公司增加了产品的销售额，这不是很好的事情吗？ 　　作为服务员他思考过没有，客户为什么要点海带，其实，我们的那个同事是为了减肥，因为海带是减肥的，如果，这个时候，服务员能够了解客户（我的女同事）购买点海带的背后动机的话，我相信服务员就可以很好的帮助我的同事再选择一道和海带功能类似的产品，而且，我的同事也会非常的开心，不是吗？　　 　　所以说，要向解决客户的异议，就必须了解客户购买产品的动机，这就是所谓的以不变应万变，这也是站在客户角度看问题的思考模式。　　 　　这样的案例，每天在我们的销售经历中发生的还少吗？我们每天就象上面的服务员一样没有处理好这样的异议，导致公司损失的事件还少吗？ 　　我们每天都能遇到很多客户的异议，大多数业务员都学习了很多“客户异议”的处理技巧，但是，却不能很好的处理好客户的异议，为什么呢？因为，这些业务员不知道客户异议产生的根本原因。只有了解了客户异议产生的根本原因之后，我们才能对症下药。 　　客户为什么会有异议呢？