客户渠道管理原则资料.docVIP

5．2客户渠道管理原则 1．有效性原则。 一方面，企业在对目标市场进行有效细分的前提下．要进一步对可能的销售 渠道的分销效能、服务能力、维护成本和影响力等方面进行综合分析，从而明确 各渠道的优势和劣势并合理规划，保证进入的渠道同细分市场的特点相匹配，从 结构上保证所构建的营销链的有效性，实现对区域市场的有效覆盖，例如在装饰 材料行业中，对商业用户细分市场的覆盖，必须嫁接或进入建材批发渠道及五金 店等具有组货配套功能和建筑装饰功能的工程渠道，服务于大批量的工程商用客 户；对一般家庭用户。必须利用建材专业市场等以零售为主、批零兼营的分销渠 道：而对家庭装饰用户中的高端客户，则越来越多地需要利用综合建材连镇超市 等大型零售渠道来为他们提供针对性的服务以获取高利润。可以看出，其中任何 一种渠道都不可能有效交叉覆盖另一个细分市场。 另一方面，强调整合各细分渠道中在素质、规模、实力、服务和管理等方面 有特长的终端、大批发商和新兴大型零售商等优秀渠道资源。注重渠道质量，使 企业的营销链具有强大的分销力，对目标区域市场产生关键性影响，对竞争对手 产生冲击力。 2集体效率最大化原则。 要充分考虑渠道中商流、信息漉、物漉、资金流的顺畅性和运营维护成本， 在规划区域市场渠道结构时，除考虑容量、需求、产品特性和地理等一般性影响 因素外．还应考虑到区域商漉的习惯性，合理设计渠道层次关