企划案推销法.docx

企划案推销法 面对潜在客户，不要留下价格表，而应送上企划案 许多推销员在拜访顾客时，留给顾客的是产品价格表, 这样，90%的生意就因此而丧失掉。 价格表是目前推锁员普遍使用的推销工具，它的内容 包含了一切准顾客不与你做生意的理由。因为，准顾客不 会从报价单上知道自己为何要购买你的产品，相反，那价 格数字则那么显眼。 在今天，价格表已经过时，它的地位被企划案所取代。 企划案是一种有效的促销工具，而价格表只会让顾客不买。 企划案包含了准顾客购买你的产品的一切理由，它是 一种强有力的促销工具。尤其是在你价格比竞争对手高的 时候，使用得当，它将会使你的胜算大大提高。 最佳企划案在形式上分为五个部分，而且安排成适当 的顺序。这五个部分为： 客户的目标。 企划案应该由强调客户期望达到的目标开始。这些目 标应该按照优先顺序排列一一最重要的排在第一个。因 此，当准顾客拿起企划书阅读时，在首先看到的就是他与 公司期望达到的一切，这可吸引顾客把注意力集中到你预 备提出的计划上。 你的建议。 在确定过你的目标之后，你就提出在产品或服务方面 的建议，因为要由它们才能达成那些目标，同时还要概略 地叙述每一个目标要如何达成，滤布优先顺序同上。对于 复杂的设备，规格说明也可以纳入企划案中，并且在此部 分提到它。 附带效益摘要。 客户应当获得的主要效益应列在第二部分。如果还有 附带效益可使客户享受到，而且对这位客户确实具有重要 性，它们就该列出来。 财务收益分析。 这是最重要的部分。无论是最终用户还是中间商，他 们都期望通过购买行为赚取利润，并期望“还本”的时间 要短。 大多数推销员都期望客户自己弄明白这些，这是错误 的。如果一位推销员帮客户把这一切都算清楚，并在企划 案中提出，客户一定会欣赏而且会感谢。 你的保证与售后服务 推销员向顾客提供的保证及售后服务的重要性，远超 过一般人的想象。在准顾客的心目中，它可能是最重要的 考虑因素，洗煤滤布因为一旦有任何事出了错，是他要负 责任而不是你。因此，要让顾客先放下心来。告诉客户你 的保证与服务有多么好，在顾客遇到问题时，你的维修人 员会立即赶过去。 必要时，推销员可以请第三者证实你讲的一切，与你 关系要好的客户会很乐意接到准客户的查询电话，并且会 为你说好话。每一位真正能在竞争中占上风的推销员，都 至少有十几位这种第三者以备随时派上用场。 约翰?范顿是美国著名的推销专家，他在推销一种饮 料自动售货机时，运用企划案取得了很好的成绩。下面是 约翰?范顿的企划案。 亲爱的荷特先生： 多谢你上星期四的协助以及所提供的数字，我能有机 会为贵厂进行调查，在此一并致谢。根据我们所得结果， 我了解你的需要是： 设立饮料服务，供325名轮班工人，110名日班工 人及28名职员使用。 这项服务要能24小时提供，分三班轮流照顾。 茶的收费维持在4美分，其他饮料的起价为5美分, 机器本身有调整价格的能力。 附带设备是一台冷饮自动售货机，藉以缓和制造厂 的湿热工作环境。 顺应女性包装工的需求，装设一台可口可乐或百事 可乐售货机。 整个作业可由工作人员自行负责。 我们的建议： 我相信租用三台S32全自动冷热饮料售货祝后，你的 需求就可以适当而且经济地得到满足。其中一台安在A处 （请参考所附贵厂平面图），它对包装部门很方便，对办公 人员而言位置也恰当；另外两台分别安装在制造厂的B处 和C处。 就电源及水源而言，这些位置都很方便，以大多数人 员来说位置最适中。 全自动饮料售货机有以下效益： 此机器可提供2 9种选择的热茶、咖啡、巧克力及 速食汤，外加三种冷饮。两种冷饮是汽水性质，这表示可 口可乐或百事可乐均在范围之内，可供包装女工享用。 茶及咖啡的选择可设定为2 9种，足以涵盖各类型 个人喜好。 独创的山基硬币处理系统能接受1分，2分及5分 的硬币，可依顺序投入，总金额可达29分，因此你的4分 与5分的价格需求均在范围内。事实上有三种价格标准可 供利用，如果未来要随物价上涨而调高价格，只需要在现 场将收币系统略加调整即可。 每台机器有5 50杯的容量，确保你全体人员都能享 受24小时服务，每天只需要一次补充及清洁作业。 固定租金包括下列费用： 免费送达你指定的地点 保险费 详尽的使用说明 机器维修、零配件及人工费用 第一次供应的纸杯及原料大约可供3500杯使用，在合 约有效期内保证不调整价格。自动售货机产生的收益支付 租金尚能有剩余。 财务考虑： 1.营业数字的计算基础为每杯成本，其中包括适量原 料的费用及纸杯成本，平均取用数字是根据一项民意调查 所得的结果，由自动售货机协会提供，它们己配合贵厂的 特殊情况略作调整。 下面有表 因此平均每杯利润2. 75分。 2.每台机器的月租金为60. 95英镑，故每日成本为 2 . 04英磅。如果我们每平