管理及其决策 第六十三辑 销售的五大金科玉律.docVIP

销售的五大金科玉律 影响顾客满意度最主要的项目就是买错了产品。所购非所需，他可能永远不再买你的产品了。也非常可能影响十几位顾客不再买你们的产品。 销售能力就像其他的能力，如语文、电脑等，是需要学习、练习才会的。全靠无师自通，既费时，又困难。 成功的保险业务员与挣扎中的保险业务员之间最大的差异，就是他们所具备的专业知识程度不同。 做一位成功的业务人员，你并不需要太多法则。 经由长期的经验，我得到下面几个基本结论： 有关销售的重要法则只有五个。加一个便太多，更不用提到上千个毫无用处的方法了。 近百年来，还没有人发现什么推销的基本法则。现在我们不但发现了，而且还做了许多改进。 销售人员并不需要遵循一大堆规定或一些不切实际的心理学。只要学习几个基本原则，然后好好训练自己去运用这些原则，直到完全熟练为止。 学习推销术是急不来的，必须有信心、有耐心，如此才能成为第一流的销售人员。你必须一个法则一个法则慢慢来——要有恒心地自我训练。 等到你完全熟悉这些屡试不爽的技巧，你会为它的威力感到惊奇不已。 你一定要有信心、有耐心，如此才能成为第一流的销售人员。你不可能两星期就完全学会。 瓦特 何文先生总是不厌其烦地研究自己的商品。其程度远超过销售时所需要的资料。也许，这便是他为什么能在纽约市的百货业中显露头角，成为杰出的一流企业家的原因。 对产品知识表示新生的最佳原则是：“懂得多，讲得少。” 以下这些才是需要产品知识的真正理由： 理由一：产品知识是建立热忱的两大因素之一。 理由二：我们需要产品知识来增加勇气。 理由三：产品知识使我们更像专家。 理由四：产品知识会使我们在与专家对谈的时侯，能更有信心。 理由五：你需要产品知识来有效处理反对意见。 理由六：你对产品懂得愈多，就愈会明白产品对使用者有什么好处，也就愈能用有效方式为顾客做说明。 理由七：产品知识可以增加你的竞争力。 理由八：产品知识能让你更有自信。 理由九：你需要产品知识去赢取顾客的信心。 对产品具有丰富知识的买方，会给缺乏产品知识的业务人员带来一些威胁。 你想知道究竟你得对产品懂多少，才能成功地把产品推销出动吗？我可以简单地告诉你：有关产品的每一件事。 一般说来，你应该知道： 你的产品及其用途——它对顾客有什么助益。 为什么你的产品至少在某方面来说，比其他产品更优越。 竞争者的产品。 你所代表的公司——其历史、财务、成员、声誉及经营策略等。 你可以到许多地方去寻找相关资料。以下是几个建议： 阅读杂志——那些与你本行有关的杂志，还有一般性的杂志——业务人员除了专业知识，也需要具备一般性的常识。 阅读书籍——与产品有关的任何书籍。 向上司拿有关产品的资料研究，或请教公司里的其他资深同事。 向其他业务人员索取资料。 向顾客寻求资料。 有一种人对你的产品十分了解，而不会向你收取咨询费用。他就是这产品的使用者。你的顾客通常具有敏锐的观察力，只要你方法得当，通常很容易向他们取得你所需要的资料与建议。 所以说，对产品使用者表示友善，你就会得到收获。 到工厂、营造厂或营业处等地去参观。 假如适合的话，最好亲自使用自己的产品。 除非你知道顾客的需求，否则为什么要浪费他们的时间！ 销售人员在开始向顾客推销产品之前，究竟该对顾客有哪些方面的了解呢？ 当然，这要看情形而定。比如：销售什么产品、准备推销给什么样的顾客等等。但无论如何，以下所提出的建议，是针对大多数的情况、推销员、产品及顾客而提供的方向： 你的产品可解决顾客哪方面的问题？（你的主要目的应是服务顾客，而不是推销产品。） 什么是顾客的需要及欲求？ 顾客有什么嗜好、户外活动、政治理念及生活习惯等？他们家人的情形如何？ 顾客的姓名是什么？怎么念？有什么头衔？（喜欢别人怎么称呼他们？） 这位顾客已有准备购买的条件了吗？ 什么日期与时间最适合拜访这位顾客？找出这些问题的答案后，记录下来。 “售前准备” 与顾客洽谈后不能达到预期效果，主要原因是没有良好的“售前准备”。 在你销售之前，要尽力收集与顾客需求有关的资料，如此才能恰到好处地使顾客明白产品会给他们带来什么好处。 业务人员为什么会忽略这个“资料收集”的步骤？ 过于急躁。销售人员急于把产品推销出去，以致没有好好花时间去准备。 训练不足。没有人告诉业务销售人员该怎么做，甚至没有告诉他们此步骤的重要性。 没有受过训练的推销员一进门便会这么说：“今天需要复写纸吗？” 受过良好训练的推销员则会这么说：“我想请问你一两个有关使用复写纸的问题。可不可以请您把贵公司使用复写纸的各种用途告诉我？你们每个月的用量是多少？多长时间进一次货？你们目前的存量还可维持多久？谢谢你告诉我这些资料。有了这些资料，我可以知道该如何协助你们。” 不知道该如何，或到何处去取得有关顾客需求的资料。 偷懒。 没有把“资料收集”的步骤放在工作计划里面。