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关于销售预算编制方法探析 摘要 本文主要探讨了销售预算的编制原理和方法，希望 通过销售预算的规范化操作程序，为全面预算的编制提供科 学依据。 关键词 全面预算销售预算目标利润法 中图分类号：F270.7文献标识码：A 目前，我国企业管理已经实现了两次大的转变，第一次 转变是由计划经济体制向生产经营型体制的转变，由生产计 划型管理模式向目标管理为主体的经济责任管理模式的转 变。目前正处于由经济责任制管理模式向全面预算管理模式 的第二次转变，旨在用一种更为先进、能对企业生产经营活 动实行全方位控制的管理模式。销售预算是对企业预算期销 售收入和应收账款的规划，是市场导向型企业全面预算编制 的起点（生产导向型企业是以生产导向型企业业务预算编制 的起点。）。因此，探讨销售预算的编制方法，对于充分发挥 全面预算的作用具有重要的意义。 一、销售预测方法比较 预算是企业战略的细化，因此，在编制预算之前，首先 要根据企业战略确定预算总目标。对于销售预算而言, 要根据企业战略确定预算总目标。对于销售预算而言, 就是 要初步下达销售收入指标，为销售预算编制提供依据。在预 算销售规模指标初步下达之后，紧接着要对销售规模进行测 算，以确定销售指标能否实现。销售预测是根据历史销售记 录以及预测模型，对未来销售数量和销售金额的预计和测 算。但是，如果缺乏历史资料，则只能采用定性分析法。其 实在实务中，销售预算的编制更多的是以定性分析为基础， 将定量分析与定性分析相结合起来运用的。即首先利用专家 经验，对国家宏观经济政策、行业发展趋势进行综合分析判 断，为定量分析提供方向性指导，然后再通过定量分析，取 得精确的数据资料。当然，销售预测也可以首先进行定量预 测，然后再与定性分析结果进行比较，以降低决策风险。 （一）定性分析法。 1、 高级经理意见法。髙级经理意见法是依据销售经理 或其他高级经理的经验与直觉，通过一个人或所有参与者的 平均意见求出销售预测值的方法。 2、 购买者期望法。购买者期望法是通过征询顾客或客 户的潜在需求或采购计划预测销售数量的方法。如果存在少 数重要的顾客占据企业大部分销售量这种情况，购买者期望 法是一种比较实用的方法。 3、 德尔菲法。德尔菲法是以不记名方式由专家进行销 售预测的方法，其最大优点是能够充分民主地收集专家意 见。但是，德尔菲法一般只能得到企业或行业的预测结果， 以此所得出的地区、产品分类结果不够精确。 4、 销售人员意见法。首先由销售人员单独或与销售经 理共同讨论作出销售预测，然后将预测结果逐级汇总为最终 的预测结果。由于销售人员更接近市场，与德尔菲法结合运 用效果会更好。 （二）定量分析法。 根据资料掌握情况的不同，定量分析方法很多。在实际 工作中，一般以同时采用两种或两种以上的方法为宜，首先 各方法进行独立预测，然后再对各种方法的预测结果进行对 比分析，以修正预测结果。 1、目标利润法。目标利润法的原理是根据目标利润、 单位变动成本、固定成本和销售单价，倒挤出销售数量。绝 大多数企业都是以目标利润作为近期战略目标的体现，因此 目标利润法是十分常见的销售测方法。 ［案例一］假设某企业预算期目标利润500万元，产品 销售单价为5万元，单位变动成本为3万元，总固定成本为 1000万元，要求计算保证目标利润能够实现的销售数量 （件）。 由于目标利润二销售数量（销售单价-单位变动成本）- 固定成本 所以，销售数量（保利销售额）=（目标利润+固定成本） ?錨厂 鄆乜?单位变动成本）=1500令？ =750件 上述案例针对的是单一不品的销售预测。对于多品种产 品来说，可以采用综合边际贡献率法进行销售预测。 ［案例二］假设某企业生产三种产品，预计固定成本 300000元，目标利润150000元，假设保持上年销售比例（品 种结构）不变。 1、 计算综合边际贡献率。 销售数额（保利销售额）二（固定成本+目标利润）?髯 螂媳呪使毕茁？ 综合边际贡献率二综合边际贡献?髯鄭舷鄱？ 500000?？ 000000=25%,计算结果见表1。 2、 计算预算销售额。 （三）时间序列分析法。 时间序列分析法是利用销售变量与时间之间的相关关 系，通过对以前数据的分析来预测将来的数据。在分析销售 收入时，将销售收入按照时间顺序进行排列，观察其变化趋 势，确定销售增长率，然后测算预算期销售额。 ［案例三］某公司上年实际销售额为5000万元，预算期 预计增长率为15%的可能性为40%,预计增长率为5%的可能 性为30%,预计不增长的可能性为20%,预计增长率为10% 的可能性为10%o 预算期销售额二基期销售额?祝？ +销售增长率） =［（15%?？ 0%+5%?？ 0%+0?？ 0%+10%?？ 0%） +1］?？ 000=5325 万元 二、销售预算编