集团客户资费设计与管理培训.pdf

集团客户资费设计与管理 中国移动通信管理学院 议程 1 集团客户定价的现状和主要问题 2 深入挖掘客户需求 3 把握集团客户资费设计要点 4 形成完善的跟踪评估与支撑体系 5 案例练习 2 2 行业经验表明科学系统的定价管理有其内在复杂性，涉及到企业 管理诸多环节 价格制定 价值获取: 创造最大价值 全面考虑有关成本因素 (既为客户也为公司) 富有竞争力的营销组合 监管 渠道奖励方式 价格政策 竞争对手的产品定 竞争 政府监管 促销成本和折扣 位 客户感知价值 客户服务成本 品牌结构 价格制定 价格管理 价值获取 广告宣传渠道开发 客户行为模式 网络成本 客户 企业资源 内部收入 / 业务量目标 价格管理 销售条款和合约管理 持续跟踪, 评估和改进 新产品开 资本回报率 发 3 3 中国移动在集团客户资费设计方面所需研究的主要问题 主要问题 解决方向 • 尚未建立系统化的集团客户资费体系 • 根据公司的发展战略和内外部环 资费策略 • 集团客户资费与个人资费的关系不够明确 境分析制定明确的资费策略 • 缺乏统一的定价管理，议价能力弱 • 完善集团客户定价管理体系建设 • 资费复杂，管理和维护比较困难 • 资费设计较随意，缺乏系统的方法支撑 • 提供系统的方法和工具模版 • 对需求的分析还不够深入 • 根据客户需求、价值等因素对客户进 方法工具 • 业务捆绑销售，价格交叉补贴能力较差 行细分，并制定相应的产品组合 • 由于竞争应对造成单纯的价格竞争 • 了解集团客户资费设计关键要素 • 缺乏对成本的收益测算