深度营销系列-成为区域市场的操盘高手.pdf

深度营销系列 成为区域市场的操盘高手成为区域市场的操盘高手 资深咨询师 程绍珊 此报告仅供客户内部使用此报告仅供客户内部使用。。未经本人的书面许可未经本人的书面许可，，其他任其他任 何机构不得擅自传阅、引用或复制 目目 录录 •• 建立全新的营销观建立全新的营销观 – 深度营销理念与模式介绍 • 策略精准才能致胜市场 – 区域市场策略有效规划与动态组合区域市场策略有效规划与动态组合 • 精耕细作才能扎根市场 – 经销商管理与区域市场维护 • 掌控终端才能有效出货掌控终端才能有效出货 – 终端管理务实 HJ 程绍珊——深度营销系列 第 2 页 目目 录录 • 建立全新的营销观建立全新的营销观 – 深度营销深度营销理念与模式介念与模式介绍 • 策略精准才能致胜市场 – 区域市场策略有效规划与动态组合区域市场策略有效规划与动态组合 • 精耕细作才能扎根市场 – 经销商管经销商管理与与区域市场维护域市场维护 • 掌控终端才能有效出货 – 终端管理务实 HJ 程绍珊——深度营销系列 第 3 页 我们的生存环境我们的生存环境 • 市场进入集约化发展阶段，竞争加剧 • 客户需求的个性化趋向客户需求的个性化趋向 –市场细分的趋势 • 企业大多在产品和服务上差异化的能力有限 –零售终端争夺的本质 –对渠道的依赖性（酒香不怕巷子深） –对降价促销的依赖性 HJ 程绍珊——深度营销系列 第 4 页 市市场营营销环境境的不确定性 • 流通业的发展相对滞后 •• 市场环境快速变化市场环境快速变化，，难以预测难以预测 （不连续、不可控、持续突变、复杂多变） 营销环境中的独立变量 • 需求的不确定性 • 竞争的不确定性 • 非理性因素非理性因素 在这种环境下，企业赢得市场竞争的关键是什么？ HJ 程绍珊——深度营销系列 第 5 页 市场竞争的实质市场竞争的实质 • 市场容量逐步相对萎缩市场容量逐步相对萎缩，，竞争加剧竞争加剧 • 需求的差异化和变化的快速化 （速度的竞争） • 企业大多在产品和服务上差异化的能力有限 • 产业开始升级产业开始升级，，进入集约化进入集约化、、专业化发展阶段专业化发展阶段 • 国内流通业的发展相对滞后国内流通业的发展相对滞后，，制约产业链效率的释放制约产业链效率的释放 现代企业竞争不再是单个企业或产品之间的竞争， 而是各企业所构建的产业价值链之间的竞争，企业需要 建立基于价值链的整体竞争战略建立基于价值链的整体竞争战略 HJ 程绍珊——深度营销系列 第 6 页 基于战略的整体营销观基于战略的整体营销观 企业整体竞争战略 RD管理 运营管理战 战略 略