第九章 说明与促成.pdf

第九章 说明与促成 本章目录本章目录 □□ 讲师自我介绍讲师自我介绍 一、序言 二、产品说明 三、促成及特别注意事项 四四、总结总结 一、序言 重新认识说明 发现需求切入之后，许多业务员就千 篇篇一律地说明而不顾每个对象不同的律地说明而不顾每个对象不同的 需求，其实产品说明是为了： •• 让准客户对产品有让准客户对产品有一个基本清晰的个基本清晰的 认识， 并让他认同； • 使其进使其进一步加强步加强 ““他他””的需求的需求 • 是为了能够卖出去 二、产品说明 1.说明什么？ 2.如何说明？ 注意：《XX世纪理财投资连结保险》说明 环节的两大误区环节的两大误区：： ● 为说明而说明 ● 急于促成而回避说明 1)理念引导 2)2)理财计划简述理财计划简述 •产品计划特色 说明什么？说明什么？ •保费、缴期、保险利益等 •简易投保规则 •简易产品说明 ••组合举例组合举例 •加强并要让他觉得这个产加强并要让他觉得这个产 品对他很重要！ ••对他最合适对他最合适 ！！ 1)1)说明的步骤和方法说明的步骤和方法 2)产品说明注意点 如何说明？ 3)常见拒绝及应对话术 说明什么？ ••理财趋势理财趋势 11、理念导引理念导引 ••••公司实力公司实力公司实力公司实力 ••产品前景产品前景 ••产品计划的特色产品计划的特色 22、、理财计划理财计划 ••保费保费保费保费、、交期交期交期交期、、保险责任保险责任保险责任保险责任 简 述 等等 ••简易产品说明简易产品说明简易产品说明简易产品说明 11））理念导引理念导引 理财趋势理财趋势 公司实力公司实力 产品前景产品前景 不再执意存银行不再执意存银行 快速发展历史及快速发展历史及 国外趋势国外趋势 市场地位 不再盲目拼老本不再盲目拼老本 商品潮流商品潮流 雄厚的技术管理 合理规划找渠道 力量力量 可以导入计划了吗可以导入计划了吗?? 22 ））计划简述图示计划简述图示 •计划特色 •保费、交期、保险责任 •简易投保规则 •建议产品说明建议产品说明 计划特色简述 顾先生，刚才我们聊了有关金融投资，特别是个人财富管理方面的一些看法， 我觉得您在这方面非常在行我觉得您在这方面非常在行，有很独到的见解有很独到的见解，我非常赞同您我非常赞同您 的观点的观点。我