《市场营销心理学》第十二章营销人员的心理策略.pdf

市场营销心理学 第十二章 营销人员的心理策略 第一节 推销员的心理策略 目录 目录 第二节 营业员的心理策略 第三节 营销人员的群体心理 学习目标 知识目标 •了解推销员必备的心理素质 •熟悉营业员的心理策略 •把握营销人员的群体心理 技能目标 •掌握推销心理策略 •熟练掌握提升营销人员心理素质的途径 第一节 推销员的心理策略 一、推销员心理素质的基本要求 1 职业的态度 2 自我调控能力 3 积极的心态 4 持久的激情 5 强烈的自信 6 敏锐的感同力 7 吃苦耐劳、锲而不舍 二、推销员心理素质提升 1 正确认识顾客的拒绝 2 培养自我调控能力 3 正确的心理暗示 4 重视自己的成功 三、推销员的心理策略 （一）推销自己 1. 推销自己的人品 2. 推销自己的形象 （二）推销利益 推销员在介绍产品时，首先要分析自己的产品可能给顾客带来哪些利 益；然后鉴别顾客最迫切的利益需要。 （三）推销产品 适当运用说服技巧 1 推销产品 2 3 成交策略 消除顾客异议 （四）推销服务 1 成交后要向顾客提供服务，以努力维系和吸引顾客 成交后要向顾客提供服务，以努力维系和吸引顾客 2 要保持与顾客的定期联系 要保持与顾客的定期联系 3 要正确处理顾客抱怨 要正确处理顾客抱怨 第二节 营业员的心理策略 一、营业员的心理素质要求 1 抗压能力 2 责任感 3 敏锐的洞察力 4 创造性思维 二、营业员心理素质的提升 1 提升抗压能力 2 培养责任心 3 提升洞察力 4 形成创造思维 三、营业员的心理策略