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面向生活世界的心理学 郭金山 上海格略管理咨询公司 Green Assessment development Consulting 格物致知 • 明道谋略 生活中的心理学：对比效应 假设你将三种价位不同的同一种商品（经济型、普通型、豪华型）推销给顾客。在那种 策略下，你的销售额会更高？ A.从价格最便宜的商品开始，然后向上销售 B.从价格最贵的商品开始，然后向下销售 C.从价格适中的商品开始，然后让顾客自己就决定需要买哪一种 •地产公司 •成绩汇报 •异性约会 格物致知 • 明道谋略 生活中的心理学：晕轮效应 政治竞选中，最有可能赢得胜利的候选人： A. 外表最有吸引力的候选人 B. 制造大量负面的或带有攻击性的新闻来防 御对手的候选人 C. 拥有最有活力、最卖力的志愿者的候选人 晕轮效应 当对一个人的某种特征形成 好或坏的印象后,他还倾向于 据此推论该人其他方面的特 好人？坏人？ 征，比如说“美丽晕轮效应” 实验。 美丽的想象 格物致知 • 明道谋略 生活中的心理学：承诺效应 为什么像宝洁和通用这样的大公司，经常发 起“少于25 、50或100字” 的有奖征文比赛？参 赛者无需购买该公司任何产品，却有机会获得 大奖。 为什么企业里的管理者让员工将他们计划在 一个月内实现的目标用书面的形式写下来，甚 为什么下注前犹豫不决的赌马 者，下注后却信心大增？ 至还要公开张贴在显眼的地方？ 格物致知 • 明道谋略 生活中的心理学：不协调效应 •一位勇敢的犹太裁缝在反犹太人的街区开了一家裁缝店，每天都有一群年轻人都她的店门 口向他大吼：“犹太人！犹太人！” •失眠了几个晚上以后，裁缝想出了一个办法… … •宣布凡是称他为犹太人的人都将得到一毛钱 •得到激励后，第二天更加高兴地跑来大叫“犹太人！犹太人！”，裁缝给了每个人五分钱 •接下来的几天，裁缝只给那群年轻人一分钱 •再次申明，不可能付更多的钱，年轻人离开前，大叫：“你只出一分钱，还想让我们教你犹 太人，真是疯了！” 这种现象的原因是什么？ 格物致知 • 明道谋略 你喜欢心理学的原因是什么？ 你对心理学有哪些直接的认识？ 格物致知 • 明道谋略 2 1