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基础培训二 细究购房心理 细究购房心理 • 我们经常会在电视上看到 这么一个场景：下好聘 礼，摆好酒席，在满怀信 心等着媳妇过门时，媳妇 却已经偷偷地跟别人跑 了！从各方面来看，你都 比竞争者要强出许多，但 却在最后关头被情感背叛 了。为什么？因为她不爱 你，而只是看上了一个穷 小子。要问为什么？哼 哼，女人的心思，你最好 不要猜！ 细究购房心理 对于我们做房产的来说，这世界上最难以 捉摸的，不是长久令人咬牙切齿的股市， 不是当夏让人哭笑不得的天气，当然，更 不是女人的那一颗难猜难懂的心。除非， 她是一个正在考虑买房的人。 在我看来，最难以捉摸的， 是潜在的购房者！ 细究购房心理 同意我这个观点的 细究购房心理 首先一定是吃过亏的开发商，当他们拿到土地 时，往往会找到附近一家热卖的楼盘，然后做个 “拷贝不走样” 。力求做到“ 同质低价”来吸引更多的 客户。想想也很有道理，差不多的楼盘，差不多 的地段，我价格也不比你高，你卖得很好，我怎 么可能卖不好呢？ 细究购房心理 真的是这样吗？呵呵， 真的是这样，开发商也 太好做了。而事实上是： 同样的楼盘，只因为不 是同时开盘，销售业绩 会有天壤之别，这种例 子比比皆是。 细究购房心理 要究其原因，那是因为客户的购房心理发生了变 化！客观地说，买房本身是一件大事，是付出成 本最高的产品之一，慎重考虑是无可厚非的。况 且房产市场也变化奇快，今天“涨声一片”，售楼处 人头攒动。明天就“ 出现拐点”，老百姓持币观望。 客户的购房心理会产生波动也能够理解。 所以，我反对那种“ 闭门造车” 的开发模式，在做 产品定位前，我们应该首先学会了解，了解客户 的购房需求。 细究购房心理 楼市会有起伏，会有动荡，但楼市不同于股 票，因为房子是继衣食后，老百姓的第三大基本 需求。榨去了那些投资泡沫，我们应该可以知 道，客户的心再不平，待到他们需要买房时一样 会去买。就如同黑市的米一样，价格再高，老百 姓们总得把肚子填饱。 所以，购房心理是变幻不息的，而购房的需求 是始终存在的！ 细究购房心理 现在！ 我们把顾客的购房需求做个多元化的惯性分析 希望能为大家提供一个思考问题的视角 细究购房心理 细究购房心理 按年龄区分购房者的方式比较多，年龄的不同，购 房的心理、决策、目的都会完全不一样。购房（决 策）者的年龄一般为分为：25岁以下；25岁至35 岁；35岁至45岁；45岁至60岁；60岁以上。 细究购房心理 25岁以下——25岁以下的购房决策者不多，往往不 会成为住宅开发的主要目标顾客，但家庭背景较好、 工作收入较高、独立能力较强等原因会产生一批有 能力购房的青年购房军。 他们的特点如下： （1）购房款往往需要家庭其它成员的协助，如 父母； （2）能够较快地接受新奇的事物，更容易受产 品外观、形状、色彩和功能的影响； 细究购房心理 （3）有自己的参考群体，包括同伴、家庭、亲 戚等经常接触的人，这一群