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君乐宝乳业 单点爆量操作模式 2009年4月16 日 君乐宝乳业 单点爆量操作模式 • 一、对单点爆量的操作模式： • （一）单点爆量 • 单点爆量是终端销售成果的一种表现形式。即通 过一定的产品、陈列、促销组合、人员推介等主 要手段，最终实现终端单点销量短期内迅速提高。 对单点爆量的理解不能只局限于单产品商超通路 的单点爆量，应当在合适阶段延伸为多通路多产 品的爆量，达到最终的全产品提升销量、降低营 销费用的目的。 君乐宝乳业 单点爆量操作模式 • 只要我们前期规划得好，爆量随时可以产 生，销量可增长为原来销量的几十倍甚至 上百倍。单点爆量是促使产品销量迅速提 升的一种有效手段。短期销量提升只是目 的之一，但更需要总结的是单点爆量后我 们留下了什么，是否需要迅速复制和网络 下沉。 君乐宝乳业 单点爆量操作模式 • （二）单点爆量的目的： • 1、单点爆量可以提升整个销售团队及经销 商团队对产品的销售信心，尤其是对新产 品、新通路销售的信心。 君乐宝乳业 单点爆量操作模式 • 2、单点爆量可以在最短的时间内将新入市产品、 慢销产品变为快销产品，以较低的费用迅速扩大 消费者对某一产品的认知度，提升品牌影响力。 • 3、单点爆量可在黄金销售时间内对竞品新鲜度、 销售氛围、人员信心形成致命打击。 • 4、单点爆量做得好，可提高总销量，降低使经销 商运营成本，使其利润最大化，大大增强经销商 对公司政策、业务人员的配合度。 君乐宝乳业 单点爆量操作模式 • 5、重点地区重点店的单点爆量积累的经 验，可以为公司其他产品在全渠道及二三 线城市的销售提升提供宝贵借鉴经验。 • 6、单点爆量后期工作做得好，可使产品地 位得到巩固，产品终端形象进一步改善， 为进一步推广打下良好基础。 • 7、单点爆量可增进与终端客户持客情关 系，迅速提升品牌形象与产品形象，尤其 在外埠店效果最为明显。 君乐宝乳业 单点爆量操作模式 • （三）单点爆量的方法： • 单点爆量销售模式的逐步推开，各市场 均获得了较为理想的效果，通过总结大家 的单点提量经验，我们认为要做好单点爆 量，可以分为以下三步骤： 君乐宝乳业 单点爆量操作模式 • 第一步：前期规划――有备无患： • 1、驻地业务人员要结合单点爆量的目的与 经销商充分沟通：为什么要做单点爆量， 单点爆量的典型案例，以得到经销商的重 视与支持，单点爆量的工作才能顺利开头。 君乐宝乳业 单点爆量操作模式 • 2、销售目标的设定及备货： • 根据产品目前销售情况及当地消费水平、消费习 惯、超市客流量、爆量地点数量等等相关要素制 定合理的挑战冲刺目标，进行备货。 • 3、前期是踩点及店内沟通： • ａ、根据乳品区位置、人流流向、现有产品陈列 地点、竞品位置及各通道状况确定堆头位置及数 量以及促销人员的分工及数量。 • ｂ、与店方沟通，确保想法得以实现，保证促销 当天工作顺畅，避免不必要的麻烦。 • 4、促销物料的准备 君乐宝乳业 单点爆量操作模式 • 根据销售目标、客流量、人员、堆头数量 合理准备促销物料： • ａ、品尝品/ 品尝杯 ｂ、海报 ｃ、 特价/买赠标签 • ｄ、品尝台/促销台 ｅ、促销人员服装 ｆ、喇叭/耳脉 • ｇ、抹布/纸巾 ｈ、空箱 • 5、促销员的前期招聘与培训 君乐宝乳业 单点爆量操作模式 • 一般来讲，做好单点爆量，单点至少需配 置5个以上的促销推广人员，且促销人员必 做到专业化和现场的合理分工，所以事前 培训的质量关系着单点爆量的成败。 • 培训内容由以下部分组成： 君乐宝乳业 单点