行销技巧·会中操作.pdf

行销技巧·会中操作 行销技巧·会中操作 总公司个人业务部 总公司个人业务部 课程纲要 参会客户接待 会中注意事项 会中促成话术 2 一、参会客户接待 （一）准时到会客户的接待话术 （二）迟到客户的接待话术 （三）提前到场客户的接待话术 3 （一）准时到会客户的接待话术 先生\女士\小姐您好，欢迎您参加我们的XX活动，我 们已经为您准备了贵宾席，活动开始时间是XX点，您稍等 片刻马上就开始了，请您先在这边签到。里边请。 （二）迟到客户的接待话术 先生\女士\小姐您好，欢迎您参加我们的XX活动，活 动开始时间是XX点，我在这边一直在等侯您的到来，您一 定是路上有什么事耽误了吧，还好，我们的活动刚开始不 久，错过的内容等结束后我再给你相关资料了解下好吗？ 4 （三）提前到场客户的接待话术 先生\女士\小姐您好，欢迎您参加我们公司的XX活动，活 动将会在XX钟开始，现在距开始还有较长的时间，我特别为您 准备了一套《幸福人生》及我们公司的杂志，您可以先了解我 们公司的近况。同时，会场中会播放我们公司介绍的DVD及投影 片。会中，将安排有奖问答，会提一些关于我们公司信息的问 题，如果您答对了可以获得一个小礼品。 当然，如果您需要向我了解一些问题，我可以随时回答您。 5 （四）接待时的注意事项 1、在客户准备进会场入座时，理财规划师要顺势陪同，引 领客户在指定的位置就坐，防止让客户自己进去后却不知所措 ： 过滤话术侧重点：是否有现金＋是否有闲钱＋有无重大支出＋ 社会地位情况＋能否当家作主；  目的：更准确的了解客户需求及客户资料。 问题范例： 问题1：最近生意如何？ 问题2：我有个朋友也是做这个生意（工作）的，每年能挣10 万元，你比他强多了吧？最近好多人在投资项目上赔 钱，你没事吧？ 6 问题3：每年为自己存X万元，存X年，你爱人不会反对 吧？ 2、会议正式开始前10分钟，可以提醒客户是否需要 上洗手间 3、提醒客户将手机调到振动档，说“ 因为今天是 专 业活动，参加的客户都很有素质，我们一起把手机调到振 动状态吧！” 4 、如客户有携带孩子参会，可为孩子准备一个小玩 具，安抚孩子；或是引导孩子到公司特别准备的儿童游乐 区 7 二、会中注意事项 （一）准时到会客户的接待话术 （二）迟到客户的接待话术 8 （一）理财规划师配合： 无论服务理财规划师参加过同样内容的产说会多少次，都 要以第一次参加时的认真状态参加，会中主讲人员讲到精彩处或 重要处，要主动给予回应，诸如：点头、微笑、鼓掌 （二）现场处理 1、主持人\主讲人笑场时 主持人万一出错，不能笑场。告诉客户他平时很棒的！也不 怪他，今天这么多贵宾，要是换了我，还不知会紧 张成什么样 呢！(体现公司的凝聚力同时在客户面前表现了你的气度) 9 2、客户提前退场时 保持平常心，礼貌送客户出去后，回来继续完成会议，以 免会议冷场。 3、客户没互动 理财规划师要紧跟会场节奏，鼓励客户参与，配合主持人引 导客户积极参与回答问题、游戏活动等环节。(诸如给客户一定 提示以活跃氛围) 4、客户接电话时 提醒客户对不起，今天参会的客户很多，您方便低声沟 通两句吗？ （哥/姐：我们把手机调一下好吗?这么多的贵宾 以免影响您的身份） 10 三、会中促成 （一）促成时机 （二）促成标准步骤